过完了十一黄金周的零售高峰，各笔记本厂商的战略重点也随之从消费类笔记本产品转移到商用笔记本产品中来。这是因为传统上，每年的第四季度都是SMB和行业IT采购的高峰时期，特别是政府、教育等行业。

    “我们现在推出新款昭阳系列，就是为了第四季度的商用产品采购高峰做准备。”联想集团大客户营销总监张云鹏8月底在昭阳E390系列新品发布会上如是说。第四季度刚刚开始，联想集团就和山东青岛飞洋职业技术学院签约共建笔记本大学，首批采购的昭阳笔记本达到一千多台。

    同样在刚刚开始的第四季度拿到超过一千台笔记本大单的还有方正，该订单来自于北京市海淀区教育系统通过政府采购中心的一次公开招标采购。而惠普在9月初也推出了重点瞄准中国的教育以及政府采购等行业市场的业界首款预装红旗Linux系统的nx6330笔记本，期望利用红旗Linux在这一领域的强大影响力，以软硬件结合的解决方案销售，带动惠普Linux迅驰商用笔记本的迅速普及。

    除了政教之外，与之类似的行业大单还有很多，涉及金融、能源、电信、医疗、制造等各个行业领域，其采购量依然远远高于今年呈爆炸式增长的家用笔记本市场。如果算上SMB商用采购，根据IDC最新数据，今年Q2商用笔记本的总出货量是家用产品的2倍多，市占率超过七成。

行业市场差异化需求明显

    相较于向更加时尚和个性化方向发展的消费类笔记本产品来说，行业用户始终把笔记本的稳定性和可靠性放在第一位。不过，教育行业采购相对来说要求性价比更高，而其它行业依照不同行业特点，对总体拥有成本（TCO）、性能、数据安全性和硬件三防，以及行业应用等方面各自有所侧重。

    一直专注于商用市场的联想ThinkPad，非常注重对不同行业用户的不同需求进行深入调研。联想中国区Think业务部总经理仪晓辉认为，从总体来说，行业市场对笔记本的需求很大，并且以中高端产品为主，不过不同行业存在明显的差异，同一个行业在低谷时期与高峰时期也存在巨大差异。

    据了解，ThinkPad在产品配置上，可以根据合作伙伴的反馈或市场需求，有针对性地修改了一些产品配置，实行不同的组合，这既有利于制定灵活的价格策略，也有利于保持产品的多样化，满足不同用户的个性化需求。

    华硕中国业务事业群产品总监许建霖认为，现代商务应用的需求特征是从通用型产品向具备行业特征的产品发展，同时从单一产品的供应向整体性解决方案发展。

    实际上，几家主要的国产品牌例如联想昭阳、方正、同方等，一直在教育及政府行业具备传统优势，其中一个重要原因也是因为他们在价格方面具备明显优势。

更多品牌挤进行业市场

    随着国产品牌在笔记本研发和制造方面不断走向成熟，对数据安全理解的加深，以及对行业市场的不断深入了解，国产品牌正在逐步缩小与国际品牌在高端行业用产品上的差距。值得一提的是联想昭阳系列新品E390，首次应用了“LTT（Lenovo Trust Technology）”安全技术。LTT拥有 ‘一键修复’、‘一键恢复’、‘指纹识别’、‘一键杀毒、‘冰封系统’、‘硬盘加密’等6大项安全技术，能提供给客户整套安全解决方案。

    据联想中国客户集团客户总监孙俊透露，目前联想昭阳在保持政教行业出货量高速增长的同时，在金融行业出货量的同比增长甚至超过了100%，但基于行业应用特性，其对石油等能源行业的出货量增长幅度相对较慢，而主要由ThinkPad产品线去覆盖。

    而同方等老牌台式机厂商，借助于其台式机行业客户资源优势，也已经在笔记本商用市场取得飞速成长。清华同方笔记本电脑产品事业部副总经理赵鹏甚至认为，原先在国内台式机市场做得好的品牌在笔记本行业市场同样具备非常广阔的发展潜力。

    此外，更多的台系品牌和消费类品牌开始关注行业市场。例如华硕将在第四季度推出全新的Pro72移动商务系列笔记本和Pro80主流商务系列笔记本。华硕提倡“全能应用”的产品策略，把安全性、易用性、稳定性作为共性特征；但同时，在“全能”策略的基础上又要做到差异化，把节能、绿色环保及其一些特色应用功能，作为其行业产品的差异化特性。而索尼和三星依据自身的实力，从去年底开始也纷纷推出专门针对商用客户的商用机型。索尼甚至与Intel合作，在全国范围内广泛建设商务专卖店面，在扩大其SMB份额的同时，积极开拓行业市场。

    在国际上拥有很深行业客户资源的富士通也从去年底开始投入专门的人力拓展行业市场。据富士通个人电脑中国区域商务发展经理陈爱玲介绍，富士通笔记本在政府以及一些特殊行业已经取得一定进展，在IDC最新数据中已经挤进国内行业市场前十。

SMB市场是关注焦点

    在采访中，几乎所有品牌都对未来国内SMB市场非常看重，认为国内SMB数量极其庞大，对笔记本的需求非常旺盛，其增长幅度也非常大。不过，SMB的采购需求是多方面的，由于成本方面的考虑，相对于大客户与行业用户，SMB一般比较倾向于低成本、高产出。同时，不同规模的SMB、不同地域的SMB、不同类型的SMB需求存在很大的差异性。

    事实上，由于SMB客户的复杂性和多样性，渠道在SMB市场中扮演了及其重要的作用。

    一方面，SMB客户由于采购量较小，多在零售渠道进行采购，例如以零售店面为主的索尼就在SMB市场中占据了不小的份额；另一方面，SMB采购十分分散，只有通过广泛的渠道覆盖，才能给SMB客户的采购带来方便。

    基于SMB客户预算较低的特点，更多的OEM厂商针对SMB客户推出相应的系列机型。除了今年联想把旭日系列定位为SMB机种之外，惠普也在原有nc系列商用特点的基础上，基于本地化需求新开发了HP Compaq nx系列，主要针对SMB和一些对价格较为敏感的行业客户。

    据富士通陈爱玲透露，一直定位于中高端的富士通也将针对国内SMB市场特点，在11月份推出经济型的A系列，加入8000元价位段行列。

    而同方甚至推出4000元价位段的基于威盛平台的笔记本产品C520，满足SMB市场需求。同方赵鹏认为，随着市场对笔记本产品的认知不断成熟，尽管SMB客户预算较低，但其对产品品质也有一定的要求。因此，同方为威盛平台产品也配置了DD2内存和SATA硬盘等最新的高端配件，在整机设计上也与大厂合作，保证其产品稳定性。

    惠普笔记本商用产品经理方尧也认为，SMB客户除了对产品价格敏感外，同时也对产品的可靠性和可维护性提出了更高的要求。相对于大客户来说，SMB产品的生命周期较短，这也需要SMB产品在配置上选用最新配件。

渠道同样需要细分

    虽然笔记本渠道基于自身发展和商业目的，出现了一定的融合趋势，包括SI也不像以前一样靠做一、二个客户就能吃饱。但基于客户需求细分的趋势，渠道也需要针对不同客户市场特点进行专人分工。

    事实上，联想就渠道方面提出总的策略，就是希望渠道能够各有所长，尤其是中下游渠道，要么强于分销，要么精通零售，要么擅走行业，每一个合作伙伴都能有自己的核心竞争力。

    而三星透露，针对中小企业客户三星内部有一个专门的营销平台，利用这个平台，三星笔记本能够迅速地将产品与策略传递到消费端。

    未来SMB和行业市场的发展将会呈现采购集中、需求细分等特点，硬件提供商和渠道合作伙伴就需要更加深入地了解市场，了解用户需求，从而提供最符合市场的产品。
 
来源：ZOL