近日，北京高法法官服采购项目结束，北京顺美股份有限公司以430万元中标，在近年的高法服装采购项目中，顺美屡屡斩获大单。但与品牌知名度不断上升形成鲜明对比的是，顺美对政府采购市场显得很理智
 
　　在服装行业，企业都遵循这样一条发展法则：品牌决定生存。就像能源是国民经济的命脉一样，所有的企业都知道最终决定生存的还是品牌。在经历了粗放型单纯加工订单生产之后，服装企业都在努力创立品牌以开拓国内市场，而一个每年300亿的制服采购市场，也开始出现“采购品牌”。

“质量是取胜关键”

　　“质量是顺美这次中标的关键。”北京顺美服装公司总经理薛宝金在总结顺美中标北京高法法官服的成功因素时首先提到的是质量。“高法服装的款式和面料都是有严格要求的，要在款式固定和面料相同的情况下取胜，就只能靠质量。”

　　在政府采购中，价格和质量经常是博弈的双方。好的质量也就意味着报价更高，而顺美的报价与其他竞标企业相比是比较高的。“服装的质量是要靠大量投入来实现的，我们的价格稍高是因为每件衣服里的附加值高，如果把质量和服务这些因素综合考虑的话，顺美的服装性价比还是很高的。”薛宝金一直坚持不以低价取胜，而是用质量说话。

“政府采购更加市场化”

　　薛宝金不仅是顺美服装有限公司的总经理，还是中国服装协会常务理事、中国新加坡商会会长、北京服装协会副会长，薛宝金将这些职务都还原成了一个企业家应有的长远发展目标：“我们正在有针对性地来开拓政府采购市场。”

　　目前，内销占顺美整体销售额的40％，而团体制服占内销的5－10％，政府采购占团体制服的30％，并且政府采购的比例每年都在递增。如果把政府采购市场看成是一场战役，那么北京高法法官服项目就是顺美的突破点。薛宝金对政府采购市场采用的是稳扎稳打的战略，“这也是顺美整体的战略风格。”

　　薛宝金要开拓政府采购市场，但却不盲目，仍像做品牌一样做长线发展，同时也对国内政府采购提出了自己的建议：“新加坡实行政府采购要比中国早，有些做法是值得中国借鉴的，这就是要引入市场化的竞争机制。”对一些采购项目要指定面料企业的做法，薛宝金坦言：“在新加坡，中标企业只要是按照标书规定面料来加工生产，至于从哪家企业购买面料，政府是不会出面指定的。这样有两个好处，一是节约了成本，企业有自己的渠道拿到最低价格的面料；二是，责任明晰，出了问题责任都是生产企业的。”

“用品牌赢得市场”

　　在今年工商系统换装的采购中，出现一个明显的趋势，那就是知名企业成为中标大户。出现这一现象的原因主要有两个，一是政府采购市场份额的不断加大，吸引了众多企业，另一方面是政府采购开始注重质量，大企业优势得到发挥。

　　正是在这种情况下，顺美成立了制装部，其中政府采购项目占制服装业务的30％。“制装部目前有30多人，其中技师9人，在有紧急任务的时候，还可以从其他部门抽调人员来支持，阵容还是很强大的。”司红军又补充说：“这次北京高法的9000多套服装能实现量体定做，靠的就是我们充足的人员配置。”

　　在政府采购过程中，经常会出现一家品牌的多个代理商竞争同一个项目的混乱情况，而顺美从未出现过这样的局面，司红军对此做了分析：“这是因为这些企业设立了很多分销公司，但是缺少统一管理，导致内部无序竞争，才会出现这样的情况。顺美对二、三级的城市实行特许经营，一个城市只设一个，由制装部统一管理，在竞标前要开信息交流会，由制装部指定竞标。”

　　“目前中国的服装品牌还都是区域性的，从零售来看，受地域影响很大，而政府采购是全国性质的，过滤掉一部分地域因素，考察的是企业的综合实力。”薛宝金道出了大企业在政府采购中的优势，“但是现在有的企业盲目把政府采购市场当成了零售市场，没有发挥品牌优势。政府采购市场需要自己的‘制装品牌’，这是顺美的发展目标。”

记者手记：
　　　　　　　　　　成功源自执著追求

　　邱吉尔在总结美国对朝鲜发动战争失败的原因时这样说，美国高级将领在错误的时间，错误的地点，同错误的对手，打了一场错误的战争。这句话也可以这样理解，要想取得战争的胜利，战场、时机和战略的选择都必须正确。

　　在北京中友、百盛这些大型商场里，都可以看到顺美的专柜，而与其并肩而立的是雅戈尔、杉杉这些南方品牌。在竞争激烈的西装市场，顺美作为一家合资企业，为什么要选择在北京投资，又是什么样的策略让顺美用了21年成为可以同南方品牌抗衡的北京企业？

　　顺美成立于1985年，当时正是改革开放初期，很多海外资金开始在国内寻找投资机会，而得改革风气之先的上海、深圳等沿海城市更是成为竞相投资的热点，而很大一部分资金都投在了纺织服装行业。本来最初顺美也打算在南方投资，但是当时上海和深圳都不允许外资企业内销，而海外投资看中的正是内地市场，正好当时北京对外资实行了30％内销的优惠政策，顺美就把工厂设在了北京。
 
　　品牌运作是企业发展的至关重要的法宝。顺美经过21年的发展，已经在北京地区站稳了脚跟，从面料、辅料生产，到成衣加工，再到市场分销，都在努力打造自己的品牌。这些成绩的取得无不得益于当年顺美对国内市场的执著追求。

　　现在，政府采购市场的巨大份额又吸引了顺美，然而他们并没有盲目地与其它企业打价格战，而是用出众的质量、先进的管理、专业的设计团队打造自己在政府采购市场品牌形象。

　　一个品牌的魅力在于对产品品质的执著的追求。执著追求必然带来挑战，面对目前很多政府采购项目实行的最低价中标原则，顺美仍然坚持以质量取胜，在政府采购市场拥有了良好的口碑。

作者：李晓丹    文章来源：政府采购信息报