第二虚高的竞价究竟是谁的错误？

　　另外在政府主导的招标过程中，我觉得还有法律责任承担的问题。这个问题我一直在思考，是不是以后政府会为“欣孚事件”买单。另外名单的报道，我一直在讲，他们是导向还是方向，就像牛总所说的，媒体一直在说，我们医药行业怎么样，全国人都知道医药人很黑，这种是方向还是不是方向？真正看看中国医药行业的发展，要讲的事情很多，为什么抓住一个代表，抓住一个商业公司，抓住一个收洪红包的医生就不放手呢？是因为媒体先天的嗅觉，还是为了争夺大家的眼球，我觉得确实在方式上没有偏差。我觉得对药价的炒作，成为了一种噱头，第一次招标大家都讲降价，为什么不讲药费的问题？就拿这次广东招标，它在前沿中写到，我们要降低药品价格，合理使用药品，解决老百姓看病贵的问题，为什么第二个层次在所有文件里没有体现，我觉得降价只是一个噱头，政府要求降价，各级地方政府也在降价，然后就采用了目前限价的政策。

　　另外，我觉得招标过程中还有一个很大的问题，招标应该是把医院的需求集中起来购买，而现在是一次限价之后的第二次降价。我曾经想一个问题，如果发改委的工作都让卫生部办了，还要发改委干什么？我们在看一看中国药价改革的轨迹，我们总能看出来，发改委把价格定下来以后，卫生部都要通过招标降下来。我们都说药企把药价抬头了，医院抬头了，增加了成本，成本加在了老百姓的头上。你们没有发现，降了两次的工作，不是管理成本吗？这种管理成本是不是也会分摊到老百姓的头上？我认为从这个角度审视可能更好地便于我们了解目前招标的形式。另外我觉得招标不是万能药。招标打开的是药品购销的暗箱，如果我们这样理解药品，那肯定是大错特错了，招标无非是解决了集中采购的问题，解决了流动体制方面的问题，它如果能打开暗箱，那未免招标的作用太大了。

　　对于2007年的招标我觉得有这样几个方面的东西可以进行判断。在这里和大家分享，说得不对的地方，希望大家提出来。

　　第一，我觉得招标采购将淡化。越来越多的地区会采用网络上面竞价的方式，非招标采购方式取代招标方式。

　　第二，药品找采购会从现在的以招标为主的过渡性政策向以集中为主的个制度安排转变。

　　第三，政府的主导作用越来越明确。

　　第四，集中招标采购方式的转变，电子市场势必会得到十足的发展。

　　第五，生产企业直接参与竞标成为要求，招标的程序较以前简化。

　　第六，降价仍然是主体和目的，各地物价部门对中标药品价格核定将程序化，15%会成为标准的差价率，且差价率有降低的趋势。

　　第七，基准价、标的价、最高限价等概念名词会在越来越多的招标中出现。

　　第八，价格和质量的评分权重会成为焦点。

　　第九，一票通或两票制结算将实施。

　　第十，配送将越来越集中，邮局介入药品配送越来越多。

　　第十一，政府打击商业贿贿赂，将使招标过程横趋于透明。

　　第十二，质量分层问题：非GMP将从招标中消失。新的分层为：专利进口、GMP、单独定价和优质优价。单独定价产品引起争议。

　　一票制会出现什么情况？一票制对生产企业将会有一批的医药公司，从市场中退出，尤其从医药市场中退出。

　　一票制将以代理模式尤其是底价代理模式为主的百万大军受到冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的集中度将会提高。对于这一点，我有一个不同的看法，我觉得政策性导致的相对集中是不具备竞争力。中国从计划体制到市场体制以来，其实体现竞争的方面是在哪？是竞争出的结果才是有竞争力的。而这种经过政策集中化的体制，我觉得并不看好。这种体制是不是一过性的或者过渡性的实施，现在很难以判断，按照目前能在三两年之内采用这种方式执行。

　　一票制面临的问题：生产企业直接投标，没有良好的地方终端资源，代理商不能直接参与投标和市场运作，现有的良好客户资源将闲置。一票制作商品，九流通我觉得有个方面：区域经销商不会放弃自己在市场的发言权，横向紧密联合将成为主要的方式，增加市场的竞争力。生产厂家收编医药居间人，医药居间人以佣金的方式为生产厂家。面临这样的变局，我觉得医药企业有这样几个方面可以进行努力：

　　第一终端网络建设和把握。

　　第二个制定合理的市场策略。

　　第三个提高目前医药代表的数额，另外就是产品的选择，在产品的选择上，我觉得有一点和大家可以推荐，目前的中药产品，我感觉相对来说，因为同质化倾向还相对少，相对运作的空间还是有，对于保证企业的品牌建设和今后的市场推广还是能起到一定作用的。

　　另外，医药企业在招标过程中，要关注目前各地招标的动态，动态往往是医药企业的方向，另外企业必须建立自己招标的内控系统，由于目前企业内控系统的不健全，导致在招标中价格的控制不稳定，才出现了各地挂网价格的不一致，使自己的价格直线下降，这是企业内控系统没有做好。每次讲招标，首先讲就是内控系统的控制。真正挂网当中，前期的准备工作更主要，真正挂网开始了，你的工作白搭了。

　　另外，医药企业要建立自己的招标总结和评价系统。这个系统对于完善企业的招标体制和规范治理的价格起到积极作用。另外，很重要的一点招标一定要重视政府关系建设。

　　最后，也想对我进的发言做一个总结：

　　大变才有大发展，无欲则刚，变化意味着机遇。我经常讲，我们作为医药经理人，到今天，就因为有这样一个大的变局，才有我们的用武之地，所以大家不必垂头丧气，不必去卖豆腐。

　　第二，我觉得06年只是开始，蓝光过后才会是更加波澜壮阔的震动。为什么这样说？06年虽然说有政策冲击，但是只是震前的余震。长期持久的规范市场是政府的决心。

　　处事不变，苦练内功，方可搏击未来，方显胜者气度。医药企业在这样的情况下应该怎么做？应该是苦练内功的时候，应该不被一个市场的丢失而垂头丧气的时候。应该是分清方向抓好品种，制定好策略，谋求发展的时候。另外我觉得一定要保持积极的心态，心态的高度决定工作的高度，也决定了营销的高度。

　　最后，在年终岁尾，祝大家在2006年这样的一年里一定要保持乐观的心态，决胜招标和未来，中国的医药事业任重道远，希望到时候你我会同在。谢谢大家。（北京康派特医药经济技术研究中心耿鸿武在第二届中国药业峰会上的演讲）

来源：人民网经济频道  作者：耿鸿武