耿鸿武：今天给大家讲的主题叫参透招标变局，把握市场商机。为什么选这样一个主题，因为这是2006年非常关注的问题，包括前面几个嘉宾都谈到了这个话题。今天到河南讲这个话题我觉得很荣幸，因为河南省是1993年在全国第一个搞药品招标的，也许在座的各位不知道，但是河南省确实在推动中国招标发展上起到了绝对性的作用，所以今天来这里讲，我感到非常高兴，能和河南的朋友共同就招标的话题进行探索。也结合我十几年招标的经验，把我对招标的理解和大家做一个分享，如果有讲得不对的地方，欢迎大家批评指正。

　　刚才我们讲到了政策，牛总尤其给大家分析了2006年政策，我们盘点一下2006年政策主要是这十个影响大家，影响着我们的药品营销，时间关系，不给大家说了。

　　我们看2006年是怎样的一年，我说是不寻常的一年，主要是行业的整顿、纠纷，人心慌慌，主要是因为看病贵、就医难成为全社会关注的普遍焦点。2006年进行了集中招标采购七年出现的水土不服，另外就是国家医疗体制在2000年终于宣告失败了。

　　再看看2006年这一年，我觉得是多事的一年，为什么？年初超市被审，发改委的二次降价，以及行业内的内部曝光，潜规则的曝光，另外2006年医药人讲了一句话，说我们如何策略着退出。这是对我们医药界不寻常多事的洗礼。

　　这一年医药行业翻云覆雨、硝烟弥漫、生死拼杀、喊声冲天，另外我们可以关注一下国外的企业，就像前面几位专家列举的数字一样，我们看到外资企业是在“蓝海”中徜徉，他们赚取了应有得力润，而且大举进攻中国的研发，中国的人才市场。这也是我们对2006年的判断。

　　在这一年里，我们在座的各位经常会说这样一句话，我们别做药了，太难了，做豆腐吧，还是做豆腐好，硬了当豆腐干，软了当豆腐脑…卖不出去，臭了当臭豆腐卖。医生这样说，满腔热情把医学会，当了医生吃苦受累，病房门诊终日匹配，一日三餐时间不对，病人告状次次都对。

　　老百姓说强盗通常只在晚上作案，医生却全天候抢钱。强盗是为了活命，你为了活命而把钱交给医生。强盗只能抢光你身上的财富，医生却能抢光你一生的积蓄，强盗作案时胆战心惊小心翼翼，医生抢钱时理直气壮无所顾忌，你被强盗抢了可以报警，你被医生抢了只能任命，强盗作案时把自己打扮成魔鬼，医生抢钱时把自己伪装成天使，医生一辈子也许不会被强盗抢，强盗一生中肯定会被医生抢，医生上辈子肯定是强盗，强盗下辈子一定想当医生。

　　老百姓为什么反映这样的问题？我觉得反映了我们的心态，这种心态是不健康的心态，是对医药行业阳光产业的扭曲。在这一年里，热点追逐变热点议论，“朝阳行业”变成了“遭殃行业”。不光是医药行业，哪怕和医药相关的原料、制剂等等包括传媒等都造成了影响。

　　冬至是一夜最长的一天，今天应该是相信冬天来了，春天就快到了。作为我们药人，我觉得用这种心态去审视当前的医疗体制改革，可能更好的能够帮助我们医药企业找到一个立足点。我们今天讲的话题是招标，所以，我也想在这样的心态状态下，和大家认真分享一下目前的招标状态。

　　我们不妨从宁夏和广东的招标说起。宁夏招标10月17号集体牵头，21号探索宁夏改革问题，卫生部前往宁夏考察，肯定了宁夏招标的做法。另外广东10月12号开始挂网实施，北京社区医疗招标已经启动，宁夏招标和广东的挂网是不是今后的发展方向。这也是我们业界目前讨论最多的，也是几种模式中是否代表了2007年今后招标的走势。我们分析走势之前，我们不妨看一下宁夏怎么做的？主要有几个特点：第一坚持三个统一：统一招标、统一价格、统一配送。

　　它的特点是把范围扩大到目前的乡村和社区医疗机构，整体的计划分成三步走。第一步已经做完了，第二步二甲医院已经做完了，在年底将要进行的三甲医院的招标，招标的主体不再是医院，而是政府。另外招标只招厂家不招商家。评标和招标的过程进行分离。最大的特点是在评分标准中加大药品价格分的比重，取消质量评分。质量在里面不评分了，按照宁夏自治区副主席正小令的一句话，我们符合药品生产标准的，就应该是符合药品标准的，所以我们不评分。另外全省只选用两家配送单位。另外一票制结算；一级医院零利润销售。宁夏的特点集中体现了2007年在招标变局中的一些走势。

　　宁夏招标只是在目前招标改革中的一种形式，我们分析2000年全国各地的招标，不妨可以归纳总结，有以下几种模式：包括四川广东的阳光挂网采购、云南宣威小城的宣威模式、上海闽行区的闽行模式、南京的医药托管模式。除了这些还有没有其他的模式：青岛模式、河南的鹤壁模式、苏州模式、浙江模式、东营模式。

　　每种模式虽然特点不一样，但是总是有共性的东西在里面。今天和大家交流，我们无非也就是想从各种各样的模式中找出一些共性的东西，把2007年大体的发展趋势给大家进行一个概括的总结，让我们每一个人头脑中更好地对2007年招标模式进行应对。

　　我们不妨看一下重点的模式：第一个模式四川挂网模式问题。四川挂网模式是相对成功的模式，主要是2004年10月份开始实施的，两年以来，在降低药品价格，规范流通渠道，解决药品流通中的腐败现象的过程中，确实起到了一定作用，我们说它是一种探索的典范。

　　它的主要特点集中于把全省的药品价格进行摸底以后，进行限价，网上认定以后，企业认定了，可以进行销售，不可认定，就禁止销售。挂的过程中也出现了很多问题。广东挂网模式，是在四川挂网模式基础上发展出来的一种模式，对于四川挂网模式是一种完善。它提出的中间的措施，解决了四川挂网中存在的一些问题。我们看看挂网中有哪些问题。第一个政府主导下的药品挂网模式，往往对价格采取一刀切，认就认不认就不认，讲到这里，我有一次讲课，底下有一个人站起来跟我讲，他说你怎么理解现在的挂网，他说我觉得挂网，企业是无能为力的。现在的招标对企业来讲就像强奸一样，所以不能改变，只能享受过程。

　　第二低价中标在四川挂网中打击的是国有企业。我们分析一下四川的医药结构就会发现，目前受损最大的是国有的名牌企业。第三个进价机制，使很多企业在招标中可以订立攻守同盟。第四个挂网品种的增多，企业二次攻关加大。所以增大的是医药企业在医院的真正推广情况，医院在使用中还会出现问题。

　　另外采购方式回到以前的分散采购。

　　我们看看宣威模式是什么样的？我觉得宣威模式是中国医疗体制改革中提出的改革方式，它主要是政府采购为主，卫生局既是采购部门，又是招标部门，它选定的招标公司有两家，但是它针对的招标是商业单位。它解决的问题是要求所有的医院必须使用中标产品，避免了医药企业的二次攻关。它也有它的问题，问题出在哪？它并不符合国家的一些管理规定。第二个招的价格过低，造成了商业公司不供货，医药企业不供货，医药无利润可赚，所以三方面都无利，宣告破产。

　　上海闽行模式，这是上海招标以后采用的措施。解决了目前不需要医药分业，也打破目前打破暗箱的问题。主要的特点是在上海市集中招标品种目录中选择中间的一个品种作为我区自己供应的品种，由区招标办直接配送医院，而且结算体制发生变化，是和政府结算，不和医院进行结算。这个模式，我觉得在局部的探讨过程中，确实起到了很大的进步作用。对医院规范用药，也起到了积极的作用。

　　另外南京医院托管模式。如果大家观察一下，南京第二批医院托管模式已经签订合同了。第二批签定合同会涉及到一些问题，它给医院的让利是40%左右，在第二次签定合同要求的药价要降10%，从哪压下来的？商业公司，商业公司从哪去压？生产企业。所以它没有改变的是医院的强势地位。医院仍然是利益最大获益者。而受损的是商业公司和医药企业。按照目前托管的医药情况，南京托管的有93%的医院。我们宁可丢利润，也不丢市场。必须有人来做。我现在做了是我的市场，如果我不做了，连我的市场都没有了。

　　我觉得2007年还会有更多这种方式的探讨，目前我们可以看到的安徽、上海、河北、湖南，包括近期的新疆，都采用了类似的挂网模式进行招标。我们可以看一下招标为何水土不服的问题？我觉得如果我们真正审视中国招标十几年的发展，它真正的发展是从2000年开始，是从中国的十六号文件开始进行的招标，经过这么多年的实施，进入了2006年，2006年是对前期七年整体政策的一次反思，所以说，今年也是最五花八门的，最花样翻新的，最让医药企业雾里看花的一年，这一年，真正的做招标，很头疼。我们看一下这七年招标出了哪些问题？

　　第一，招标标地摸不清。我们审视目前全国各地招标变局的时候，是否解决了这些问题，我觉得可以作为一次招标的评判结果。

　　第二，评标的过程是否透明了。我觉得以前是不透明。

　　第三，中标产品是不是使用。就像这次的宁夏招标。自治区书记亲自讲，我们要清楚一些招标中的坏蛋，就是中标不用产品的哪些人，为什么这么大的力度还有人不用？我觉得是利益驱使的问题。

　　第四、政绩和面子工程。在现在的招标中，还依然存在于这样的话，“本次招标让利于民，10位一员”。为什么老百姓还没有感到吃到实惠的药品？所以政绩工程成为目前招标的非常主要的宣传点，包括现在各地搞医疗体制改革，在搞治理模式探讨的时候，往往都把我让利于民多少，作为标榜自己的业绩。

　　第五、招标等同于降价。你们看看招标，一说招标就是降价，没有别的。所以说你怎么判断？给大家一个窍门，他说本次让利于民两亿元，你就把总体销售额除两亿元就可以知道。

　　第六，串标花样不断丰富。

　　第七，两价遭人追捧。单独进价、优质优价。

　　第八、价格高低都不中。

　　第九招标采购使腐败集中。就那四川省最阳光的地方，去年12月份全国推广四川挂网经验的时候，我们今年5月份突然发现，四川省招标办的主任也被“双规”了。

　　第十个现象中介成为最大的赢家。中介26%　的成本费用，我们算一下它全国的招标总量，你们可以看看它的利益是多少。也许中介是最大的赢家。但是中介不这样说，中介我在行业收的千分之五的费用是各行业中招标费最低的。为什么出现这样的矛盾？我觉得都是值得我们思考的问题。

　　我觉得传统招标模式是否走到了尽头？七年来反对浪潮一浪高过一浪，对于我们国家320号文件，今年全部以挂网的方式执行，这种招标究竟怎么走？招标的红旗能打多久？这是我们医药人关注的问题，也是探讨的问题，也是需要在座各个医药人尽心尽力帮助政府解决的问题。

　　另外集中招标究竟好不好？我觉得集中招标为什么不好？在国外集中招标是一个好的采购制度，为什么放到中国，药品的采购过程中，集中招标采购就水土不服？我觉得这是值得大家深思的问题。

　　另外，我们也可以看一下，在药品招标过程中究竟满足了谁的利益？国家招标，国家没有得利益，企业现在是薄利销售，医院感到不满意，老百姓感觉没有吃上便宜药，中介是个赢家，也不承认。

　　政府说，目前还没有更好地能够更优于招标采购的办法采用，集中招标采用是公平公正的药品集中采购方式，药品集中采购是一种好的制度设计，仍要坚持。这是卫生部在6月12号新闻发布会上发布的消息。

　　所以，我们借此对形势的分析，对2006年整个招标的大势进行一个判断，我觉得制度不需要我们医药企业讨论了。就像我一直在跟他们谈的一个问题，我觉得第三终端讨论什么，他们说第三终端又是反对、批判，我说医药企业没必要讨论有没有第三终端的问题，你扎扎实实的做好你的农村市场、做好你的市场就可以了。我觉得我们没必要是否讨论取消招标的问题，而是在目前的制度上如何做好应对的问题。第二我觉得招标的主题不会改变。降价肯定是各地招标的主题。第三，方式肯定会不断地探索。在这种不断探索过程中，需要企业应对的就是适应形势的变化，而且都要在种种变化过程中坚持到底。很多企业在这种招标过程中感觉价格很低了，说我无法做了，但是无法做还要做，这种方式是不是你的最终方式，我觉得是值得商榷的。为什么我们经常要讲“剩者为王”？真正的招标体制和政策的影响，真正使我们在座各位假如到2008年剩下来以后，我们真正探讨招标的时候就会换一种心情来讲解，那个时候我们大家可能真是王者了。

　　药品招标价格降下来以后，老百姓问题能不能解决？我觉得是无法解决的。为什么无法解决？就像刚才我跟大家举例子说，招标降了这么多亿，为什么老百姓吃不上便宜药，因为药品不是药费。如果我们单纯解决降价的运用，而不解决老百姓使用药费的问题，我觉得依然难以解决。

 来源：人民网经济频道  作者：耿鸿武