三、提高医药代表的素质。销售就是服务。在操作空间压缩的情况下，通过提高服务水平来给产品增值，是增加产品竞争力的惟一手段。这对销售人员的素质提出了更高层次的要求。医药代表的职能在未来将进一步回归。医药企业做好人才的准备工作，适应未来学术推广需要成为必然。

　　四、选择有学术推广价值和核心技术的产品。有学术推广价值和有核心技术的新产品，是医药企业今后发展的必要条件。目前，中药新产品的同质化程度远远低于西药仿制产品，仍存在一定的操作空间，而且国家鼓励发展民族医药，因此，中药新药将可能成为一些医药企业追捧的重点。

　　五、关注国家相关政策的出台，确保企业的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。药品生产企业要建立招标内控系统，做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇。一次招标获胜并不代表企业拥有长期持续的发展能力，相对稳定、符合消费者需求、能够保持企业未来发展所需利润的价格体系才是根本。此外，生产企业还要建立自己的招标总结和评价系统，提高企业招标管理水平，以降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。

　　六、加强政府关系的建设，及时、有效地与政府部门沟通，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择。                                                        

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明年起新疆实行药品挂网采购

　　新华社讯　一种名为“限价竞价、挂网采购”的药品采购模式，将从2007年1月起在新疆19家医疗机构试行。

　　据新疆卫生厅规财处副处长彭雷介绍说：“区市19家医疗机构纳入医保目录的药品和自费药品，明年都要实行‘挂网’采购，和往年相比，药品招标采购范围的扩大和形式的创新是其中的最大变化。”

　　根据新规定，对参加“挂网”采购的所有药品的品种、规格和采购限价，均实行动态管理。“挂网”药品品种、规格的增补，由企业提出申请，经审核确认后，在自治区医药采购监督管理平台上“挂网”并公布，如3个月无采购计划，转入备案目录；如发生采购行为，则转入“挂网”药品目录。对于“挂网”药品价格在什么情况下上浮和下调均有明确规定。

　　新规定要求医疗机构遵循“质量保证、价格合理”的原则，通过竞价形式选择采购“挂网”药品，实际采购价不得高于挂网限价；对于挂网药品最高采购限价与零售价格的差价比率也提出了一系列限制性要求。

山西第一批药品网上竞价采购少花3亿元

　　新华社讯　山西省首批药品网上竞价采购工作日前结束。从2006年10月24日开始进行药品网上竞价采购招标以来，山西省主要医疗单位直接减少患者药品费用约3亿元。

　　记者从15日在太原召开的新闻发布会上了解到，山西本次药品网上竞价采购涉及两大类7281个品种和规格，全省466所二级以上医疗机构参加了采购，平均降价幅度达到37.55％，远远高出原先预计的20％的降幅。

　　据了解，山西省今后将分批对临床所需药械进行集中网上竞价采购。2007年1月1日起执行竞价后的挂网药品价格。第二批网上竞价采购工作目前已启动，涉及15000多个品规，将于2007年1月20日结束，两批共计22000多个品规，可让利5亿~8亿元。

来源：中国医药报  作者：耿鸿武