4 客观应对招标要求。规范技术要求和质量标准

    由于印刷产品的特殊性， 相对于机电产品而言， 印刷产品使用功能单一， 因而印刷产品的技术与质量指标的数据化、规范化相对滞后一些， 虽然印刷业有自身的行业标准， 但在投标或进行产品介绍时很少使用相应的数据标准， 普遍习惯采用自己曾印制的一些产品或样品作为质量标准，换句话讲是用了企业的最高水平来展示其技术能力，而且在投标时对招标方的技术质量要求也仅以样品为准。这种做法虽然比较普遍， 但也给投标方自己埋下了技术质量风险。除了样品是精心印制不是批量生产所能及外， 印刷也客观存在还不能做到批量产品完全一致的事实。不但同一产品内的各印张难以达到套印、墨色等完全一致， 更不能做到同批产品的质量完全与样品一致， 如果招标方有意苛刻要求必将在履行合同时出现质量分歧，因为事先并没有用质量等级或相应的数据来表述其达到的水平，也没有用相应的误差范围来规范批量产品之间的差异， 给验收时带来分歧或矛盾。因此在制订投标文件时能用数据表达的一定要用数据表达， 不能用数据表达的要用适当的规范术语写明， 最大限度地避免履约时的分歧。为使这一工作规范、有序， 企业技术部门应根据国家的有关标准包括印刷纸张等原辅材料标准和印刷产品标准， 结合企业的的实际能力，提出不同等级的定量的质量标准， 以便根据招标项目提出自己的相应的质量标准，这样方能有效避免履约时只定性而未定量带来的的分歧和风险。

    5 以招标方关注焦点为核心。突出重点。

    强化竞争优势招投标的实施为投标人提供了一个公开、公正、公平的竞争环境， 提供了充分展示投标人综合实力的平台， 也为招标人更广泛地进行择优选择提供了条件。虽然每一招标人都会提出质量、价格、交货期、服务等多方面的要求， 但作为招标方在提出招标时便有其相应的重点，有的以价格为重点， 有的以交货期为重点，有的以质量为重点， 有的则以综合要求为重点。因此在获得招标信息时， 尽可能地捕捉一些招标方关注的重点，有的通过分析招标项目与招标文件便能得知有关招标方关注的重点信息， 如一些常规的印刷招标项目，招标文件的评标原则中便明确本项目的评标方法为最低评标价法，最低评标价法是指在全部满足招标文件实质性要求前提下， 依据统一的价格要素评定最低报价， 以提出最低报价的投标人作为中标候选商或者中标供应商的评标方法，这种招标以价格为重点。再如有的招标项目招标方比较关注交货期， 项目是一项工艺技术并不复杂的以宣传预防某种当时人们正比较关注的疾病知识手册印刷项目，项目背景也充分暗示了交货期的重要性， 在分析出招标方关注的重点后以关注焦点最优化为原则协调处理好其它相关的关系。

    各项指标均最优是最完美的追求，但现实中很难达到， 因此运用项目管理的原理和方法最大限度地让其它指标达到要求的基础上确保关注焦点最优， 比如有一次在招标方以价格为焦点的招标中我们便按照印刷品的质量标准， 选择了满足相应要求的纸张，让占印刷成本达70％ 以上的纸张的采购性价比最优：然后再在印刷加工上给予提升来确保质量， 以正常的生产安排(不加班)来确定交货期， 结果此次投标便取得很好的效果。而一些单位未能把握好各要求之间的关系， 没有突出招标方关注的焦点，选用了价格偏高质量较优的纸张， 因而失去了价格优势，尽管其交货期、样品用纸较有比较优势，但最终还是失去了机会。

    6 充分利用投标信息资源，不断自我改进和增强竞争能力

    参加投标的主要目的是为了夺标而获得印刷业务， 但参与的过程既展示了自身的实力， 同时也能客观地认识到自身的不足，与其它投标单位相比存在的差距。虽然关系投标成败的因素有许多， 但通过多次投标后也能基本上体现其实际能力水平。因此投标目的在于夺标， 但无论成败都不能轻易地只关注结果， 而应对每次投标进行分析评价， 既要将其作为令招投标工作不断完善的机遇，也应将其作为改进和加强企业管理、不断提高竞争力的信息来源，而且是非常宝贵的信息资源， 为此在参加投标时应尽可能地收集一些参加投标单位的概况及报价等。一些竞争性投标都在公正处或监督单位的监督下公开启标并宣读各投标单位的标价、交货期等， 此时便应详细记录各投标单位的标价。当评标小组最终评出中标单位后， 应尽可能地了解一些评标情况。

    当然招标单位在投标文件中明确规定不对评标结果进行解释和说明，但本着积极寻找差距的指导思想去努力， 也能获得一定的相关信息，随后组织相关人员对获得的信息进行分析，无论是成功或是失败均应进行客观分析、评价，随后对有关信息和分析评价进行书面保存，一定时期后对所参与的投标进行统计技术分析， 便能分析出自身的优势和不足， 既能找出改进和努力的方向， 同时也能分析出比较适合自身能力的招标项目， 提高中标率。虽然都是印刷项目， 但各项目之间工艺、技术、规模、用料、时间、服务要求等干差万别。

    分析总结主要围绕以下三方面，一是近期参与投标量， 此方面数量的增减动态反映了企业市场意识的强弱：二是标书制作及投标技巧的提高，这是关系投标成效的重要方面，但相对于技术方面又是比较容易改进和提高的， 而且改进和提高不需企业重大投资。此方面的失误而影响中标是非常可惜的， 因而必须对有关的经验与教训认真总结； 三是技术能力方面的分析， 包括价格质量交期各要素的改进与提高程度， 以及企业自身优势和劣势方面的分析， 并反馈各单位持续改进， 通过分析建立包括投标数量、中标率、中标项目产值及盈利率等方面的招标考核评价体系。该项工作应由企业主要领导组织各相关职能部门和生产单位负责人参与，使之成为企业重要会议之一，成为企业不断开拓市场的主渠道， 成为加强管理、增强竞争力的推进器， 企业必将在招投标中获得任务和稳步发展。

来源：国匙网