竞争性谈判采购方式既有“刚性的”不可逾越的原则要求，又有“柔性的”可以修正需求的灵活性。只有结合项目的采购背景和功能特点，合理编制谈判文件，准确把握谈判要点，详细明确修正标准，认真分析报价组成，才能够把握好“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”。
    竞争性谈判是政府采购活动当中常用的采购方式之一，所占比重仅次于公开招标，但是，在政府采购法律法规中除在《政府采购法》第三章的采购方式和第四章的采购程序两处提到竞争性谈判采购以外，再没有其他可操作性的具体规定和实施细则。
    因此，在组织谈判工作中经常会出现这样或那样的争议和困惑，特别是对“满足采购需求、质量和服务相等且报价最低”这个确定成交供应商原则的把握方面，更是存在着不同的理解，那么怎样才能把握好这个原则呢？下面结合一个实际采购案例来谈谈自己的认识。
    案例：经综合评定 次低价成交
    某厅为了解决全省的春季抗旱问题，委托本省集中采购单位紧急采购189辆抗旱拉水车，采购方式为竞争性谈判，由于任务紧急，特别要求供货时间在合同签订后15日内。
    为了保证该项目顺利实施，针对项目的时间紧、数量大，有可能一家供应商难以满足供货的特点，在确定成交供应商条款中设定：“1. 本次谈判根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定供应商排序。2. 成交供应商家数以满足采购需求而定，不限于一家。3. 成交供应商供货数量：根据每个供应商在15日内最终承诺供货能力为准”。
    开标当日，谈判小组根据谈判文件的要求依次进行了资格性审查、确定谈判要点、分别进行谈判、修正原商务要求和技术参数等程序。商务部分主要修正了服务响应时间、服务网络辐射范围、配件优惠率等内容；技术参数主要修正了罐体防腐标准。最后要求符合资格性审查的三家供应商在规定的时间内进行最终报价并对修正后的商务、技术内容进行承诺。
    最终报价的结果是：A公司价格最低，承诺在规定时间内提供50辆车；B公司价格居中，承诺在规定时间内提供189辆车；C公司价格最高，承诺在规定时间内提供189辆车。同时三家供应商对商务、技术部分的修正内容也各自做了承诺。谈判小组（7名专家、2名供应商代表）经过综合评定，一致推荐B公司排名第一，为成交供应商，A公司排名第二。 随后集中采购机构按照相关程序在指定媒体上发布了该项目成交公告。
    质疑：响应要求的最低价未成交
    公告发布当天，A公司马上提出质疑，理由是：我公司在本次竞争性谈判中不仅完全响应了谈判文件的要求，而且在最终报价中价格最低，为什么没有被确定为成交供应商？
    针对供应商质疑的问题，通过梳理谈判小组各专家的评定意见如下:
    （一）售后服务方面：B公司在配件优惠率、售后服务响应程度、服务网点体系完善等方面的承诺均优于或等于谈判小组确定的商务部分修正的内容，而A公司只是等于或小于谈判小组确定的商务部分修正的内容 。
    （二）技术质量方面：B公司不仅符合谈判小组确定的技术部分对罐体防腐设施标准的要求，而且还是整车生产，产量也大，在变速箱的技术指标上比其他供应商都高。A公司的承诺仍维持原技术标准。
    （三）专家最终推荐意见方面：在每个人专家综合推荐排序上，一致推荐B公司为第一。
    （四)谈判小组采购评定报告方面:谈判小组推荐成交候选供应商第一名是B公司。
    综上所述，A公司虽然“满足采购需求且报价最低”，但在谈判小组对该项目的商务要求和技术参数修正后，A公司的承诺与B公司相比“质量和服务并不相等”，所以本项目的成交供应商确定为B公司。
   分析：何为“质量和服务相等” 
    《政府采购法》第三十八条中竞争性谈判确定成交供应商的“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”究竟如何把握？“质量和服务相等”的标准是“＝”采购人的要求还是“＞”或“≥”采购人的要求？
    观点一：供应商只要符合采购需求，满足采购人的质量和服务要求，就应该按照报价最低来确定成交供应商。理由是政府采购不仅仅是采购满足或者实现采购人要求的货物或服务，而且还有节约财政资金和提高政府采购资金使用效益的要求，所以政府采购应该是“只买能用的，不买价高的”。这种观点是把供应商的“满足要求、质量和服务相等”建立在同谈判文件要求“＝”的基础上来把握的。这样做的优点是“满足采购需求、质量和服务相等”有一个固定的标准，不管优于多少都视为“相等”来看待，避免人为因素干扰，同时能达到节约资金的效果；缺点是容易引起供应商不正当竞争，甚至恶意竞争，采购结果有时不能让采购人满意，给采购合同的履行带来一定的风险。
    观点二：应在符合采购需求，优于采购人的质量和服务要求的基础上，选择价格最低的供应商作为成交供应商。理由是采购人既然列出了采购预算，只要供应商的最终报价不超出预算，就应该“选择最好的”，而不应该选择“能用的”。这种观点是把“满足要求、质量和服务相等”建立在“＞”谈判文件要求的标准之上来把握的，也就是说，在供应商满足采购需求，质量和服务不相等的情况下，只要不超出预算就可以选择最好的供应商作为成交供应商。这样选择的结果往往不是报价最低的供应商，甚至会出现不超出预算的高价供应商成交。这种做法的优点是采购人对采购结果比较满意，也有利于采购合同的履行；缺点是不能有效地节约财政资金、提高财政资金的使用效益，而且容易引起供应商质疑，不利于政府采购的社会效益，在操作把握上容易出现人为因素。
    观点三：谈判小组必须结合项目自身特点，根据项目技术难易程度、对服务标准要求来确定谈判要点，并明确搭建一个“质量和服务标准平台”，让符合采购需求的供应商在这个“质量和服务标准平台”上进行公开承诺和公平竞争。这样进行谈判才能更准确体现“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”。对于服务要求特殊或技术标准复杂的项目，应按“序号值之和”法来推荐成交供应商的排序，形成谈判小组集体推荐意见，最终确定成交供应商。这种观点是把“满足采购需求、质量和服务相等且价格最低”放在综合评定的基础上来把握的，也兼顾了质量、服务、价格和项目本身的侧重点等要素。优点是能够综合考虑采购人要求，在参与竞争谈判者中选出比较满意的供应商；能够清晰的反映出每个专家的评审意见，比较出供应商之间在每个谈判要点中存在的差异，对未成交供应商的质疑也能够给出具有说服力的答复。缺点是容易造成供应商的误解和质疑。
    建议：明确谈判要素排序和分值
    1. “需求、质量、服务、价格”四要素
    “符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”是竞争性谈判采购方式中确定成交供应商的原则，其核心是对“需求、质量、服务、价格”四要素的认识和把握。
    所谓“需求”，应从资格性审查和符合性审查两个方面来把握，资格性审查是来确定报价人是否具备报价资格，符合性审查是来确定报价人对谈判文件的实质性要求是否做出了响应；“满足采购需求”应是指经资格性和符合性审查后均符合要求的所有报价人。
    所谓“质量”，应从生产设备的先进性、技术人才的密集性、质量管理控制性、技术规范偏离性、用户满意度、社会认可度等方面来把握。
    所谓“服务”应从货物的运输能力、安装调试技术能力、履约能力、售后服务队伍的技术力量、解决问题的响应时间等方面来把握；“质量和服务相等”应是谈判小组对质量和服务标准修正后报价人做出全面承诺的比对结果。
    所谓“价格”应是在谈判小组修正质量和服务要求标准后报价人做出全面承诺基础上的综合报价。
    2.复杂项目事先明确评定标准
    对于通用的、一般性的谈判项目，确定成交供应商比较容易把握。对于“技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或具体要求”的项目，在确定成交供应商环节时，应在谈判文件中明确采购项目的需求、技术、服务、价格等方面的排序和分值比重，按“序号值之和”法，汇总各评审专家意见，形成谈判小组集体推荐意见，最终确定成交供应商。无论是哪一种形式的竞争性谈判项目，谈判小组所有成员对谈判程序中每个环节的谈判要点都要在专家评审意见表中进行清晰记录和阐述，能够准确、真实地反映出谈判过程和专家个人意见，能够经得起社会监督和法律法规的检验。

    来源： 政府采购信息报