协议供货对政府而言据有采购效率高、供货快的特点。采购效率高，使一直困扰政府采购的效率问题得到彻底解决。

    正是因为如此，采购人对于协议供货是情有独钟的。供应商也看中这种采购方式，因为协议供货可以通过一次招标获得一个地区一年的市场，比一个项目一个项目的投标简单得多，企业可以节省大量的精力用于产品的创新和售后服务。

    但是在进行了一段时间的协议供货以后，很多厂商的热情却突然减弱了，原因是，入围了却没有卖出东西。

    入围和销售是否有必然的联系？协议供货是一劳永逸的吗？

    入围为啥不中标

    中科红旗总裁赵晓亮表示，去年软件正版化采购很多地方都采用协议供货的采购模式，先招标定出几家入围厂商，然后由各使用单位从中挑选采购。

    但问题是，把最终决定权给了采购人，即使国产软件入围了，采购人不选也没办法。据了解，去年福建省政府对省直属部门操作软件、办公软件进行“集中招标，分部门采购”，邀请国内外近十家软件商参与竞标。

    经过综合评审后，中科红旗、微软和中标入围操作系统采购；金山、微软和中文2000入围办公软件采购。

    然而，在福建省44家省直部门共计500多万元的采购中，中科红旗操作系统214套、红旗中文办公系统209套、金山办公系统290多套。国产软件共计中标金额占到3%，数量上不到10%。如果入围而不能中标，那么对于供应商的意义是不大的。

    据一位中间件供应商透露，出现这种情况的原因是很多地区还没有执行国库统一支付系统。采购中间件的资金是由采购人自己掌握的，因此政府采购部门对他们采购行为缺乏干预能力，有些国内企业明明已经和省政府采购中心签订了供货协议，但省里的一些部门依然采购国外产品，采购部门也无法拒绝支付资金。

    硬件供应商三星电子也遇见过类似的问题，三星电子大中华区中国总部行业大客户政府行业经理马桐告诉记者，三星电子第一期协议供货只卖了30多万的产品，政府需要企业在报订单时按照批量的价格报价，而采购额有时只有一、两台。

    马桐希望政府采购中心能够了解市场发展的趋势，出台一些相关的政策，保护供应商的权力。协议供货商如果无利可图，协议供货的质量和服务都无法保障。

    入围不等于会中标

    对于当前协议供货存在的弊端，一些厂商都强烈地呼吁，希望政府采购部门能够增强执行力度，否则长期下去势必将大大挫伤企业参与的积极性。

    对于企业的这种心态，福建省政府采购中心主任薛寿堂表示，目前福建的协议供货现在分为两种：一种是定点协议，即定完品牌后，用户自己选购相关产品；另一种是协议供货，即定完品牌后，采购时二次竞价。关于入围后是否一定会采购，政策法规没有相应的明确规定。从微观的角度来看，协议供货的最终选择权还在采购人手中，确实应该承认采购人存在一定的偏好；而品牌厂商的品牌知名度和产品品质，以及供应商对产品品牌的宣传力度都会影响采购人。

    平谷区政府采购管理办公室主任孙国印也认为，产品入围后如何选购就是采购人自己的权力，在这其中采购人必然会受到产品品牌、个人喜好和地域等几方面的影响。在这当中，一些小的不知名的品牌必定受到部分采购人的排挤。

    薛寿堂还告诉记者，供应商不应该认为入围政府采购就是进了保险柜，提升产品的质量、提高自身的知名度，都是制胜的关键。孙国印也认为，仅仅靠入围协议供货是不够的，服务也是至关重要的因素，政府部门对服务的品质和服务态度是比较关心的。哪怕协议供货入围后采购人选择你的产品数量很少，也不能忽视服务工作，如果采购人发现你的服务做的很好，后续的采购中可能就会更多的倾向于你的产品。

    江苏省徐州市财政局采购办某负责人表示，尽管协议供货，但公开招标依然是最富有竞争力和最为规范的采购方式，也能够最大限度地实现公开、公正、公平原则。厂商进入协议供货后也不能逃避公开招标。

    金蝶中间件总经理蔡军也同意这种观点：“尽管广东省政府采购中心宣布的2006年度广东省政府省级单位软件协议供货资格中标通告中，科诺产品是中间件产品的唯一中标品牌。但是在一些广东省的电子政务大标中，其他中间件厂商依然能够通过公开招标来竞争。而且很多电子政务采购不仅看产品还要看整体的解决方案，只要做的好政府一样青睐。” 
 
来源：政府采购信息    作者：朱毅