“谈判并非口舌之争，须说之以理、动之以情。”山东财经大学工商管理学院副教授李振在济南军区首期物资采购评审专家集训班上，给学员传授了竞争性谈判采购中的谈判技巧。
　　
　　善于咨询、倾听。李振说，谈判人员在事前摸清商品价格、供需情况以及采购人所能接受的价格上限之后，在谈判中，“可将事先准备好的问题，以‘开放式’的提问形式让对方回答，使对方暴露其立场，然后乘胜追击。但须注意措辞，要让对方觉得达成交易的前提是双方都能获利。”
　　
　　树立威信、“喜不形于色”。“谈判时要以事实为依据，充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。”李振强调：“谈判人员在谈判中一定要坚持原则，保持职业素养，让对方在无形中加深‘他说的是对的，他在这方面很内行’的感觉。”
　　
　　同时李振提醒，在谈判的每一分钟，谈判人员都要持怀疑态度，不要流露出想与对方合作的兴趣，时刻让供应商感觉他在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
　　
　　认清谈判对象权限。“谈判人员应先了解和判断谈判对象的权限，尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间。但可以从这些人的口里了解其公司的外围情况，比如市场份额等”。
　　
　　转移话题、避免尴尬。如果双方对某一细节争论不休，影响了正常谈判时，谈判人员应转移话题或暂停讨论休息，以缓和紧张气氛，而后寻找新的切入点或更合适的谈判时机。其目的是“不要让谈判完全破裂，但也不要草率决定，勉强达成的协议可能后患无穷。”
　　
　　故意施压、谈判14忌。最后，李振说，谈判结束时间一到，应示意助理人员进来告诉谈判小组，下一个谈判对象，即此供应商的竞争对手，已经在等待。以此施压迫使供应商让步。
　　
　　为了提升谈判效果，李振将还总结了14点谈判禁忌供大家借鉴，分别是准备不周、缺乏警觉、脾气暴躁、自鸣得意、过分谦虚、不留情面、轻诺寡信、过分沉默、无精打采、仓促草率、过分紧张、贪得无厌、玩弄权术、泄露机密等。

    来源：政府采购信息报