面对教育行业采购集中、金额巨大、资金流转快等特点，供应商如何把握教育行业的应用需求，为教育用户提供最适合的产品、服务以及方案等，成为众多供应商抢占市场制高点的关键。去年，虽然总投资加大，但是教育信息化市场却并没有出现火热的采购浪潮。相对于以前“一次购足、顶级配置”的采购模式大有不同。

    目前教育信息化已进入应用转型时期，应用开始成为教育行业用户更关注的问题，资金投入、系统建设和采购标准开始日趋理性，其要求也更加严格，采购方式更加规范化和透明化。

    高要求成选择标准

    教育行业在采购时，更多考虑的是厂商的整体实力，即企业的技术、解决方案和增值服务，这一切很大程度上都集中在了品牌上。

    目前的教育采购更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。行业招标价格竞争一直很激烈，在教育行业采购招标中也不例外，很多供应商都选择了降价竞争。而为了不在价格战中彻底牺牲成本，一些厂商往往选择牺牲部分品质的做法，这就往往导致成本虽然降下来，但产品质量不稳定，客户满意度下降，随之而来的售后服务负担也随之加大，品牌信誉也同样受到影响。因此，大多数教育行业用户在采购时愿意选择与一些经验丰富和有良好行业口碑的厂商进行合作。

    山东省青岛市财政局政府采购办主任于全发认为，从目前教育行业采购的整体情况来看，应用品牌以三星、惠普等居多，教育用户对国外品牌认知度明显高于国内品牌，但国内品牌AOC、BenQ和MAG以其各自独有的优势在教育行业口碑也非常不错。这些中标品牌都拥有成熟的技术，具有比较完整的产品线，其进军教育行业市场的主推产品都有着鲜明的行业适用性，联想、惠普、三星等厂商都有专门针对教育行业的策略。比如，联想发布了面向教育的软、硬件产品，同时提出服务教育的全新模式。

    而三星电子中国总部营销副总裁、常务董事姜泰隆也明确表示：“对于中国教育行业使用的打印机，品质是最为重要的。对于学校的使用来说，一分钟打印15张或者20张的打印速度是最适用的。”

    产品选购更加全面

    教育用户对产品的需求大，但成本有限，但这并不意味着教育行业对产品质量要求就会放松。相反，教育行业的特点对产品品质要求很苛刻。因此，性价比成了教育行业最关心的问题。很多地区的教育采购都建立了供应商信誉评定体系，完善项目用户回访制度等措施，以保证教育采购工程和采购物品质量。同时，由于教育采购经费比较紧张，教育行业用户对产品价格的敏感性高于其他行业用户。因此，除了要求产品有过硬的品质外，采购成本和使用成本成了首要考虑的因素。中标的很多品牌在这方面无疑占据了优势。（待续）
 
来源：政府采购信息网     作者：马磊