2006年3月4日，全球商业软件市场巨头SAP公司在竞投法国政府财务预算和会计软件承包合同中挫败竞争对手一举夺魁。

    这份合同内容是为法国政府设计一套符合LOLF Constitutional Bylaw规定的新软件，这套软件将包括在巴黎财经界大举更新所有现有软件的计划之中，SAP顺利拿到这份价值在2千万到4千万欧元之间项目，使SAP成为政府行业领域备受瞩目的IT厂商之一。
 
    巨头也是“新手”

    对此政府采购的大单，SAP大中华区副总裁张雪峰从三个方面谈了SAP产品在招标中的优势：第一、从产品本身的角度而言，SAP强调了管理的专注；第二、按照所谓垂直性的行业解决方案，不是提供一个泛泛的ERP的产品平台。比方说税务的解决方案、财政有专门财政的解决方案，社保有专门社保的解决方案。第三、多年来在广大客户群方面的经验积累，将最佳优势的概念融入到了产品中。

    据了解，作为全球最大的商业软件公司，尽管SAP在石油、化工、金融等行业拥有不可撼动的霸主地位，但是在政府行业，却仍属新兵。这一点，张雪峰既不回避也不否认。

    “虽然SAP在其他的行业领先于其他竞争对手，但是政府行业对我们来说却是一个新兴的市场，这和SAP在全球的品牌认知度是很不对称的。”张雪峰说，“因此，政府行业将会是我们今后重点开拓的领域。”

    中国策略

    据了解，政府领域目前已成为SAP在全球中的最大行业。

    “我们有25个大的行业，真正每个行业都有针对行业通用软件。例如，针对税务会有专门的税收征管的核心系统的开发，财政有财政的解决方案。”张雪峰介绍。“从产品的角度有一个策略，针对中国市场，我们要加大从我们自身的力度进行本地化的工作。会在产品中加入相应的国情类成份，使产品真正地的本地化，贴近用户的需求。”
 
    此外，张雪峰还介绍，从中国来说，我们看到了后发优势。和国外相比，市场的机会更大，后发的优势也很明显。虽然我们起步比较晚，但我们的进步和发展还是很快的。从我们供应商、厂家的角度，我们已经非常清晰地看到了这样的轨迹，我们可以未雨绸缪，做一些市场培育等扎实的工作。不能说工商业或制造业差不多了再向政府延伸。

    五年规划

    此外，据张雪峰介绍，为了更好地在政府领域有所斩获，SAP针对中国市场目前正在制定一个五年规划。而在这五年规划中，政府采购就是其中的一部分。

    “我们看到，政府采购这些年来，采购中心有很多的想法和要求，他们也想提升和改变不前的现状。我们认为这是很大的市场机会。我们相信，应该很快就会有政府部门通过政府采购的方式来使用SAP软件。”张雪峰介绍。

    对于当前中国政府采购的情况，张雪峰从两个方面给予了建议：第一、从采购流程方面看。政府采购中心的权利应该再加大，有些政府采购中心只是担任了招投标过程这个角色。从历史来看，已经有了很大的提高，有了专门的机构来负责采购。但从长远的角度，还有很多的工作做。比如说，对电脑，要对电脑的行情非常清楚。例如公安局要买电脑，要去和供应商谈，政府不应该是觉得哪个品牌好就买哪个的。

    从政府机构本身来说，业务流程也有很大的改善空间。应该不仅是一个招投标部门，应该转型为采购专家、采购政策的制定。这才能为国家的采购达到节流、投入少、回报高的效果。从表面的形式型的采购中心转变成一个真正的采购政策制定和技术的提升中心部门。这其中还有很大的提升空间。

    第二、从采购的信息技术方面。如果能成为一个采购专家的角色，就需要一个强大的软件来支撑业务流程。例如，现在招投标的过程，现在是很厚的文件。其实在国外，许多政府采购方面的工作80%-90%是在网上进行的，这不仅便捷，而且是公正透明。
 
来源：政府采购信息报      作者：孟杰