人们常讲：商场如战场。有人说：不对，商场是没有硝烟的战场；还有人说：商场如体育比赛的赛场，竞争激烈，但不需要你死我活。正是：仁者见仁，智者见智。但有一点大家都公认，市场经济是竞争的经济，买卖双方以至多方之间，总是充满了斗智斗勇的激烈竞争。这一点，在“招标”这种形式中，体现的往往更为突出。

    2003年，我们为天津某模具公司（以下简称TM公司）引进设备招标就是一个实例。

    TM公司为了适应市场发展的需要，提高产品质量，扩大产能，决定筹集资金，采购5台进口的加工中心。为了尽可能引起竞争，根据技术参数的不同，我们商议，将5台加工中心分成5个“包”。同时，在招标邀请书和技术规格书中，既明确规定：要求按照“包”投标；另外，特别注明：“本招标文件要求投标方在对各包投标的同时，需注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并在投标声明中加以明确。”

    招标公告在网上发布后，吸引来不少潜在的投标方询问，有4家公司购买了招标文件。最后，3家日本的公司积极准时投标。以下分别简称：A、B、C公司。他们的总报价分别为：4aa万美元；3bb万美元；4cc万美元。B公司的总报价比另两家约低70万美元；而且，B公司在投标声明中还强调：如果5台机床全部中标，还可以优惠10万美元。

    评委会的技术价格小组很快作出了初步分析：由于3家公司的技术水平差不多，影响技术指标的评标因素作用不大。B公司的4个包绝对属于技术合格而且价格最低；而另一个“包”，A公司却比B公司便宜3万美元。如果将B公司答应的优惠10万美元5个包均分，每个包扣除2万美元，A公司的报价仍然低。但，为什么10万美元的优惠要均分呢？其他包B公司的价格比A公司多不少（70万美元4个包均分，相当每个包便宜17万），怎么计算合理？如果此包计算成优惠4万美元，其他每包优惠1.5万美元有什么不可？

    评委会询问了B公司的代表，回答是：为了投标竞争，为了与业主单位密切合作，我们总价已经做了很大的让步。如果5台设备全部中标，再给的优惠就是针对全部中标而言，不存在分开中标，每台再优惠多少的问题。

    深入分析一下：B公司知道无论有几家投标，各有所长，如何战胜对手？因为是密封投标，投标人事先无法知道究竟有多少家投标，投标价格又是多少。所以，自己技术有优势的，适当降一些价格，更有把握；自己属于劣势的，单价降一些可能不管用。该公司认真研究了我们的招标文件。不仅积极投标，还决定利用折扣声明的条款，总价降价，给予总的优惠，力争全部中标。而全部中标才有特别的优惠。只要买方买了A公司的1个包，省了3万美元，就得不到B公司声明里答应的10万美元的优惠了。

    而A公司，采用的是一般的投标策略。既然很难全部中标，那就做好自己的长项，确保至少有一个包中标。结果，A公司只是有一个包投标价格最低，就是心目中要保证的优势项；可惜，A公司商务条款严重偏离标书要求，招标方难以接受。

    最后，B公司如愿全部中标。网上公示中标结果，无人质疑。

    博奕的结果，B公司大获全胜；A和C公司的优势变成劣势。买方TM公司很满意。招标方和中标方取得了双赢的结果。

    中国古代的田忌赛马的故事就给我们类似的启发：大将军田忌和齐威王赛马，总是用自己的上马对齐王的上马；中马对齐王的中马；下马对齐王的下马。田忌的每类马都比齐王的差一点。所以，田忌总是输。孙膑（就是《孙子兵法》那个孙子）出主意，让他用下马对齐王的上马；中马对齐王的下马；上马对齐王的中马。结果2：1，田忌取得了总的胜利。

    现代博奕论是数学家约翰·冯·诺依曼 （ John Von Nouma，1903－1957，美藉匈牙利人）开始研究和发展的。他又通称为计算机之父。他于1944年发表了奠基性的重要论文《博奕论与经济行为》。近年来，随着我国市场经济发展，博奕论才被人们重视而学习应用。笔者以为，招标投标中的许多现象，都可以用博奕论来解释。如串通投标问题，现在人们往往是从法律和处罚的角度来规定和解释，是不是也可以从经济学的角度来分析说明呢？

    一些人以为，招标活动受到招标投标法和众多规章的制约，招标的程序也很严格，招标活动又是业主为主体，熟悉的投标商总是那几家，招标投标能有什么新作为。就是那么回事……。此言差矣！招标投标，是在一定规则下的竞争。好比文艺会演，舞台固定，时间限定。但是，有了编剧导演和演员的群策群力，仍然能演出一出有声有色的话剧来。

    水，总是要流动的；招标投标，总是在招标方和众多投标方的博奕对策中进行的。我国蓬勃发展的社会主义建设事业，给招标投标活动提供了最宽阔的舞台。希望有更多的人来研究和实践博奕理论，让我们的招标投标工作水平更上一层楼。

来源：中国招标采购论坛