《政府采购法》规定的采购方式主要有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源以及国务院政府采购监督管理部门认定的其它方式。在政府采购实践中，选择一个正确的采购方式不仅决定着采购活动能否正常实施，甚至决定着采购活动的成败。

    笔者曾经遇到过这样一个案例：某单位拟采购一批计算机设备，包括12台品牌台式机及4台液晶显示器，预算金额为12万元，采购单位在采购方案指定了台式机及液晶显示器的具体品牌、配置参数。该项目采购方案经报政府采购管理机构审批后，管理机构将该项目下达给政府采购中心，并规定必须采用竞争性谈判方式采购。政府采购中心对该项目进行了审查、论证，发现该项目已经明确指定了设备的品牌、配置参数，且规格标准、统一，属于标准产品。经对市场进行调查，这批计算机及显示器的货源充足且其价格在一个时期内没有变化。综合分析后，认为符合《政府采购法》第三十二条关于询价采购方式适用的情形，即“采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化小的政府采购项目”，且预算金额不太，适宜于采用询价方式采购。政府采购中心即向管理机构提出报告，建议将采购方式改为询价方式，但管理机构以项目金额太大为由，坚持要按竞争性谈判方式，不同意政府采购中心变更采购方式的建议。政府采购中心在无奈的情况下，按竞争性谈判方式实施采购，编制了竞争性谈判文件，发布了采购信息，并向相关供应商发出了谈判邀请。但是，截止递交谈判响应文件时间及谈判时间，只有两家供应商响应，经报管理机构，管理机构认为响应的供应商不足三家，不符合有关规定，要求终止本次谈判活动，政府采购中心因此只得宣布本次谈判作废。随后，政府采购中心又按规定程序组织了第二次谈判采购，邀请了更多的供应商，但结果是响应的供应商仍然不足三家，谈判又一次以失败而告终。

    事后，政府采购中心经过分析，并同相关供应商进行了沟通，供应商不积极响应谈判的原因主要是因为该项目太小，利润空间不大，而供应商因为参加谈判的成本太高，不愿意参与。据测算，本项目预算金额为12万元，按照当时的市场行情，品牌计算机、显示器的价格比较透明，一台品牌计算机和一台液晶显示器从总经销到分销代理商之间的差价大约在200元左右，对全部项目，总经销给分销代理商总的让利差价大约在3，000元左右。也就是说，在正常情况下，成交的供应商取得的利润应该在3，000元左右。有一家实力相当不错的供应商告诉笔者，他们经过核算，参加谈判的直接成本要在2，000元左右，主要包括制作谈判响应文件的费用（谈判响应文件要求为一式五份，每份工本费在200多元左右），参加谈判时须有法定代表人或法人委托人、技术负责人、商务负责人参加，外地供应商参加谈判需支出车辆往返通行费、人员差旅费近1，000元。若项目能成交，利润只有1，000元左右，如不能成交，这2，000元左右的谈判费用也少不了，况且在谈判时还要交纳5%的谈判保证金。项目若成交了，能够获得1，000多元的利润，但还得先期垫付资金，合同款项要到项目验收合格后才能得到95%，其余5%要到保修期满（规定为一年）才能得到，也就是说，项目成交了也无利可图。因此，他们也是在无奈的情况下放弃了参与本项目的机会。而本地供应商因不是该项目所涉及产品的代理商，拿不到理想的优惠价格，尽管可以省去一部分差旅费，但还是因为成本高、利润小，不愿意参与本次采购活动。

    从分析所得出的结论以及供应商反馈的信息来看，这个项目谈判失败的主要原因是采购方式选择不当，因本项目所包含的全部设备，采购单位已经指定了品牌，并规定了详细的技术参数，这些技术参数都是标准配置，并非生产厂家为采购单位特别制造，且当时的市场价格相对透明、稳定，变化幅度不大，其品牌、规格、技术参数统一，可以说是标准产品，采购单位只要求提供全新设备，不要求提供技术服务，整个项目没有多少技术含量，实际上只存在价格上的竞争，完全可以通过询价方式实施采购，在参与的供应商提交的报价中按照“符合采购需求、质量和服务相等、报价最低”的原则确定成交。这样一来，供应商在所取得的利润不变的情况下，参与采购活动的成本会大大降低，其积极性也会相应地提高。一些受到邀请但未参加本项目谈判的供应商在事后也告诉笔者，参与采购活动的成本是他们考虑的重要因素，如果经过测算，费用太大而利润空间太小的项目他们一般不会参加，这个项目如果按询价方式实施，他们也许会试一试的。 （待续）
 
来源：eNet硅谷动力    作者：李平