在政府采购领域，如何提高IT产品的中标率，这其实是一个很难回答的问题。因为一个产品能否中标，取决的因素很多，不确定变量也非常多。不过，在政府采购工作不断趋于规范的今天，一些参数是可以预测的，一些做法是可以参考的。在IT产品的采购中，招投标不仅是技术与产品上的较量，还是实力、信誉、经验等多方面的比拼。

    浙江省政府采购中心陈方星认为，IT企业要想提高产品的中标几率，基本功必须达标，否则提高中标率就是一句空话。他表示，参与竞标，首先应及时、准确掌握招标信息。其次，要对招标信息进行过滤，选出一些适合本企业的标再去投标。企业应投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量减少无谓的支出。再次，对过滤后的标，要有组织地去做工作。要想提高中标率，就必须组织一个专业团队，企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要积极参与。因为，一个投标文件涉及内容甚广。如果仅技术方面响应得很好，但报价没跟上同样等于零。

    安徽合肥市政府采购中心张明治更是从微观上对IT产品中标率的提高提出了自己的经验性的见解。他认为，首先要仔细解读所投招标项目的状况来权衡这个标的底牌是什么。一定要仔细阅读标书内容，弄清楚投标的截止日期，资质条件以及一些特定条款，对一些控制性话语要特别重视，有些采购代理机构会把关键性的词语以特别方式突显出来，但也有一些机构不作明确标示，这就要看投标人的阅读功力了。其次，IT产品供应商可请教一些有招投标经验和专业知识的行家对招标项目进行测评，用更合理的性能配置与产品价格赢得评标专家的信赖与认可；再次，要学会利用自己的品牌优势出牌，利用服务与渠道优势去获取额外加分。同时，对采购中的一些不良行为，要勇于投诉，维护着自身合法权利。

    事实上，一个项目能否中标，除了大的方面需要把好关外，一些细节同样需要引起注意。在实际工作中，有些IT投标人因为标书封口不符合标书要求而被废标，还有如法人代表授权书只提供了复印件，或者只有公章而无法人代表签字，还有投标人不会制作投标文件，投标时仅提供几张报价表与资质复印件，无任何技术方案、售后服务、技术保障等情况说明等，最终导致落标。这些都是细节决定成败里活生生的例子。因此，投标是一门学问，要想自己的IT产品提高中标几率，不仅需要信心，还需要耐心与细心。 

来源：政府采购信息报    作者：胡志敏