自《政府采购法》实施近4年以来，我国的政府采购事业得到了蓬勃发展，政府采购规模与年俱增，越来越多的企业成为政府采购产品的供应商。对于汽车工业企业而言，随着政府采购事业的发展和采购规模的扩大，势必对企业的管理和营销模式提出更新、更高的要求。企业只有不断创新，提高管理和营销水平，才能不断增强竞争力，适应政府采购需要。

    一、实施定制化管理既是消费市场发展的需要，也是政府采购的需要

    随着我国汽车产业的发展，人们消费观念的成熟，消费水平的提升，消费方式的转变，汽车文化的普及，汽车市场正在步入理性消费阶段，并凸现出以下发展态势：汽车市场竞争越来越激烈，客户要求越来越苛刻，汽车消费群体分流趋势更加明显，企业产品的生命周期和开发周期日益缩短，汽车消费市场越分越细，并出现了“个性化”和“多元化”的特点。

    相对于个人汽车消费而言，政府汽车采购具有以下特点：第一，产品须具有较强的安全性、节能性、环保性。第二，产品要符合既时尚又端庄、稳重的审美要求。第三，要有良好的售后服务体系。第四，产品要有较高的性能价格比和质量价格比。第五，企业要有保持产品一致性、可靠性的能力；第六，政府采购行为越来越公开透明，企业向采购部门推荐的产品必须经得起公开、公正、公平的对比。这些特点决定了只有真正具有竞争力的企业才能在招标中获得最后胜利，决定了政府汽车采购是一种阳光下的交易，其价格、质量及服务必须经过采购人、使用人的严格检验和充分认可。在汽车消费市场中，政府汽车采购虽然只是占据了消费市场份额的一小部分，但由“官车”形象所带来的特殊的品牌影响力是不可低估的。政府公务用车在一定程度上起着“示范”或导向作用，优良品质和良好形象的公务用车会带动其他细分市场，人们的“趋同”心态势必影响到整个汽车市场，也势必影响到私人用车。政府采购的特殊性和影响力对供应商提出了更高的要求，即市场适应力、竞争力、反应力必须更强。而这些能力的增强，往往取决于企业的经营管理模式。目前国外许多汽车生产商已在逐步深入运用的定制化管理模式是我国汽车供应商应该借鉴并大力推广的。

    定制化管理模式就是按照现代项目管理的原则和要求，个性化定制产品和服务，即汽车供应商按照客户的特殊要求而生产产品，客户需要什么，供应商就生产什么，并提供个性化服务。汽车供应商以适当价格、有限成本进行产品定制，通过灵活和高效的服务来实现产品的多样化和定制化。这样，不但可以充分满足客户要求，而且在很多方面也提高了企业效率，减低了企业成本。定制化管理的基本内涵就是按照现代项目管理的原则和要求，提升产品品质、满足客户个性化要求、促进项目销售。归纳起来，定制化管理的基本要求，即技术开发柔性化、企业管理精益化、营销服务个性化。  

    定制化管理可以通过满足客户需求而获得市场份额，并且不止于满足细分市场，还能够不断扩大细分市场规模，开拓新市场，甚至渗透和分割主要市场。按照定制式管理的要求，每一位客户都是相对独立的，可以被视为一个单独的细分市场，根据其特定需求来提供商品和服务，以满足其特定需求。定制化管理与传统模式相比，其价值意义就在于：首先，能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。其二，以销定产，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。有利于节省中间环节，降低销售成本，优化资源配置。其三，减少了新产品开发和决策的风险。

    二、建设柔性化技术开发平台是定制化管理的技术支撑

    政府采购产品的特殊性、示范性和采购方法的规范性、优选性对汽车供应商的科技创新能力、产品的技术含量提出了更高的要求。定制化管理恰好适应这种要求。定制化管理的基本要求之一就是技术开发的柔性化，即灵活、高效、模块化的技术开发体系和方法。通过流程再造，用共性过程加柔性技术，生产出功能有别、形态各异的个性化车型。以柔性来满足个性，以柔性来顺应变化，以柔性来适应需求，这是汽车供应商建立柔性平台的市场意义所在。

    柔性化技术开发平台的建设是一个系统工程。在建设中，需要高屋建瓴，统筹规划，精心组织。要从规划、开发、技术、工艺、试制等方面进行全方位建设才能实现赋予它的任务，才能切实提高经济运行质量，确保销售与效益的同步增长。因此，围绕以下几方面，企业须做出大量的工作：一是整合、优化科技资源，对现有资源进行整体规划，拓展外围科技力量，形成一个布局合理、特色鲜明、装备先进、运行高效的科技创新平台。二是要把产品目标市场进行优化、细化、精化，立足于自身优势，着眼于未来市场，着眼于细分市场，着眼于个性化需求，把握前沿技术和核心技术，并制定和实施相应战略和规划。三是要完善内部管理。建立从规划、开发、技术、工艺、试制到办公一体化的科研管理体系，保证新产品研发过程中的市场调研、产品规划、产品开发、新产品试制、性能验证、产品生产等协调、整体推进。四是要建立新产品开发风险机制和竞争机制，完善激励机制。建立新产品开发基金，为新产品开发提供资金支持。健全新产品开发决策程序，以控制新产品开发风险，提高新产品开发成功率。五是通过流程再造，优化共享平台，加大技术创新和工艺创新力度，增强消化吸收能力，规范、优化零部件选材、设计和制造。

    三、管理精益化是实施定制化管理的内在要求和重要保障

    从政府采购产品的功能需求、质量需求、价格需求等诸多方面来看，其核心价值需求就是供需目标精益化。精益化也是实施定制化管理的基本要求。定制化管理的实施是以“预测驱动生产模式”向“订单驱动生产模式”的转变为标志的。要实现这个转变，既要求单元和局部管理精益化，也要求整体和系统管理精益化。

    精益管理源于精益生产。精益生产综合了大量生产与单件生产方式的最佳元素。精益生产的核心思想在于实现动态均衡、节奏紧凑的生产方式，信息流、物资流、技术流、资金流、人力流匹配合理，运营科学，成本低，效率高。实施精益管理，就是用先进的管理理念，高效的组织形式，科学的管理方式，精细的管理程序，有限的运营成本，实现企业收益率最大化和用户满意度最大化的管理模式。

    管理精益化对企业生产要素的整合、优化、运作提出了更高的要求：第一，要在充分调研的基础上，确立企业发展的总体目标、细分目标以及远期目标、近期目标，并将其纳入企业的规划、战略体系中。第二，要在整合、优化整体资源的基础上，运用现代管理方法，优化人力资源结构，提高人力资源素质，发挥人力资源作用，健全人才资源管理机制，提高工作效益。第三，通过产品结构调整和产业升级，合理调整生产规模，相对集中生产要素，实现经营专业化、规模化、模块化。通过流程再造，提高工艺装备水平，增强制造系统的灵活性，优化系统运行过程，提升企业的市场反应速度及市场竞争力和盈利水平。第四，提升生产要素内涵，在资产质量、负债质量、管理质量、服务质量等方面上档次、上水平、上台阶。第五，大力发展计算机网络工程，尽快实现向网络化的转变，以提高企业管理的信息化水平。

    四、细分市场、推行个性化服务是定制化管理的必然要求

    在政府采购关系中，采购方和使用方是一种特殊的主体。面对具有特殊要求的特殊主体，汽车供应商应按定制化管理的要求，细分市场，搞好个性化服务。所谓细分市场是根据客户需求的特殊性和差异性，将市场细分为若干客户群，需求特点相类似的客户群就构成了一个细分市场。在不同的细分市场之间，客户群之间有明显的需求差别。细分市场是消费行为个性化的必然要求，个性化服务是细分市场的必然要求。定制化管理的基本理念和内涵之一就是市场服务的个性化、柔性化、精细化、互动化，重在客户的便宜度、认可度、美誉度、忠诚度。因此，细分市场、推行个性化服务是定制化管理的题中应有之义和必然要求。为此，供应商应着力做好以下几方面的工作：一是在细分市场的基础上确定营销战略。供应商研究市场时，不仅要研究不同客户群的购买动机、消费习惯、价格心理承受能力，还要研究特定客户群的构成，平均收入水平，以及这个群体的稳定性等等。在此基础上，选择企业的目标客户群，针对目标客户进行产品研发，并制定和执行相应的市场营销战略，从而占领目标市场。二是在营销手段上，应注重针对不同的客户，细分营销和服务措施。通过搜集、追踪、分析客户信息，建立分类的客户服务关系，根据其特点和需求提供不同的服务，真正做到“以客户为中心”，赢得客户的忠诚。三是按照现代项目管理的原则和要求，细分和再造业务流程，加强对历史信息的管理和未来趋势的预测，建立良好的企业与客户的互动关系，降低营销成本，提高销售成功率。

    总之，汽车供应商应积极推进定制化管理工作，建立与定制化管理相适应的运作机制，提高定制化管理水平，以在政府汽车采购市场中占得先机、拔得头筹，使企业在激烈的竞争中立于不败之地。

来源：网易汽车频道