A公司前身是老字号国有企业，改制后主要经营电脑和办公用品，总体实力十分雄厚，该公司曾连续三次参加计算机定点采购项目招标，但是结果却无一例外地落选。第一次提供的投标文件全是散件，投标人言辞无礼，极不负责任，未能对招标文件作出实质性响应，成了无效投标。第二次输在价格上，未做充分市场调研，凭感觉行事导致误判，结果在价格分值上吃了大亏，又白忙活了一场。第三次仍然功亏一篑，主要原因是输在“粗心”上，未能提供招标文件要求的工资花名册、纳税凭证、技术人员证书等评标依据，导致很多细项上得了0分。

    招标结果宣布后，该公司不服，招标单位安排评委会接受其质疑。可他一味地对评委们横加指责，不停地说：“我们公司一年要交上百万元的税，有几百名职工。实力这么强，报价又低，为什么不能中标？”
上述供应商的表现并不鲜见，一旦不中标，脸色大变，到处告状，却不反省自己，不找原因。普遍特征是中标心切，但缺乏细心和耐心，导致失误百出，频频落标。

    中标、成交得靠实力去争夺，暂时没有取得定点资格的供应商或是经常投标却屡屡落标的供应商，千万不可自暴自弃，也不能怨天尤人，而应在现状面前思考如何才能做得更好。

    时刻准备 积聚实力

    市场竞争是残酷的，淘汰更是无情的，政府采购市场份额的争夺将会越来越激烈，供应商参加政府采购活动难免会遭遇种种挫折，有的供应商多次参加采购却无法“中标”，变得心灰意冷。供应商对此要有正确的认识，应该确立“屡败屡战”的意识。并注意向成功者学习取经，才会最终成为令人敬畏的强大“对手”。

    全心投入 有的放矢

    供应商应该具备眼观六路、耳听八方的能力，经常关注留意全国各地的政府采购信息，研究政府采购的政策法规，适时调整企业的营销策略，伺机而动。

    供应商在关注各类采购信息的同时，也要把功夫和心思用在具体的投标项目上。一旦决定投标，就必须全心投入，详细研究招标文件和每一个细节，不懂就问，不会就学，针对招标文件确定的评标标准准备投标文件，充分展示自己的实力。

    赢得怡然 输得坦然

    中标了不可骄狂，落标了要保持克制，坦然面对“坏消息”。因为竞争是无情的，在公正的招标环境下，谁都无法控制和左右招标结果，屡投屡不中标的原因并非全部出在他人身上，首先要审视自己的差距，然后再虚心向招标人和评委甚至是“对手”咨询，迎头赶上。如果怀疑招标评标中有不公正行为，应在掌握确凿证据的前提下投诉维权。 

作者：张栋天    文章来源：政府采购信息报