江苏省南通市选择办公自动化设备中的计算机项目作为协议供货工作试点。为了做好此项工作，南通市一直了解追踪国内其他地区计算机协议供货实施情况，比较分析他们的成败得失，酝酿制订自己的实施方案。

    七方面考察确定协议供应商

    可靠的商业信用是协议供货实施的基础，协议供应商的优劣关乎协议供货的服务质量。为此，南通市尝试对计算机类供应商从比照注册资金、在册人员、经营场地、销售业绩、连续经营性、商业信誉、综合资质7个方面实行公开竞标，测评其综合实力，并打分排序。

    得分按一定比例计入协议供货的评分体系，实力靠前的优先获得选择强势品牌的机会。这样，一方面杜绝了政府采购主管部门以行政方式人为指定供应商，容易滋生腐败的现象；另一方面，也避免了中标厂家指定关系户，逃避监管，影响服务质量的情况发生。

    选择入围品牌 强调市场占有率

    目前国内市场PC机品牌不下数十种，手提电脑品牌也多得难以计数，但产品间市场占有的落差却十分明显。拿国产PC机来讲，IDC数据资料连续两年显示，市场占有率超过1%的，只有联想、方正、同方、TCL、长城5家，其他数十家的市场份额之和不足1%，笔记本电脑亦然。

    从近几年南通公务用计算机购买的品牌，以及对采购单位了解的情况，南通虽然采用公开形式，但却没有简单地兼收并蓄，PC机、笔记本各选１０个品牌（15个厂家）入围，减少了不必要的工作量和选择的难度，保证了中标品牌的质量。

    合理分组分型 预设参考配置

    对入围品牌，首先按PC机和手提电脑分类，再以进口品牌和国产品牌分组，然后PC机按CPU和芯片组，手提电脑按制造工艺、外观等分型（款）。最后，按照市场适用的原则，在专家和厂家技术人员的帮助下，给每组每型设定投标参考配置。各厂家投标型号必须为接近参考配置的标配机型，这样最大程度地同化了同组不同的品牌配置差异（微差部分通过品质差异分调节），确保不同品牌基本能在一个起点竞争，保证了竞争的公平性。

    设置量限 确保价格成交在低位

    协议供货试行初期，各地协议价偏高，零淘汰率、低淘汰率是最重要的原因。仅依照折扣率确定入围品牌，存在很大的盲目性。厂家生产成本是机密，不会轻易示人，所谓媒体价、折扣率是厂家自说自话的，有很大的片面性。只有实施有效竞争，分组淘汰，才能知道底限在哪里。
 
    现在有一些地区协议供货工作虽开始引入竞争机制，有时还有着较高的淘汰率，但效果还是不甚理想，价位仍然偏高，其分组不合理，胡子眉毛一把抓，是症结所在。

    影响协议供货价格还有其他诸多因素。如评价体系中价格分所占比重问题，价格分占的比例高，协议价格则低，反之则高。

    再者一个地区潜在的采购人数量，也是影响协议供货价的重要因素。协议供货虽是无量级招标，厂家在决定协议价格时还是要考虑两个量的因素。一为该区的潜在购买量，另为该区的购买单位总数（购买点）。购买量越大，价格越可能便宜。若将购买量固化，则购买单位越多，在保证服务的前提下，需提供服务量就越大，服务成本越高，价格越贵。反之，则越便宜。比如某款联想电脑，若厂家估算南通地区一年可销售5000台，该款机型市场零售价10000元/台，厂家5000台一单的竞标价大概只有7500元/台左右，则厂家给出的南通地区协议供货价可能不低于8500元/台，甚至更高。因为一单的竞标价，其服务是整体性的，只针对一家；而南通协议供货的5000台，可能分散到数百乃至上千个服务点，服务成本与一单采购的不可同日而语。

    由此也可见，协议供货的价格优势是相对的，它们相对于每批次购买量是递减的，但相对于一定量的购买批次是递增的。每批次购买量越小，协议供货优势越明显；每批次购买量越大，便宜程度越少。对于一定需求量所形成的购买批次而言，批次越少，协议供货优势越小；反之则越大。所以，有必要对协议供货项目设立量限，对超量限的协议供货项目要采用其他政府采购方式。对没有批次的采购项目，将不适用协议供货采购方式。

    评分指标含制衡、激励多重机制

    在评标办法中，南通市选择了三大类评分指标：价格类指标，包含价格（折扣率）、配件价格，约占总分50%以上；品质类指标，包含品牌（质）分，市场占有率等，约占总数20%以上；服务类指标，包括品牌服务能力，加上代理商综合实力等，约占总分20%。这三类指标在总体上框定了中标品牌的好品质、优服务和低价位。各项指标之间，还内含着制衡激励多重机制。如针对DELL、HP和方正、同方这些各种因素高度接近的品牌，在评分规则上就尽量同化他们的品质、服务类指标，迫使他们在价格上狭路相逢；对于像IBM、联想这些采购人有较多需求，市场价位又较高的知名品牌，就合理优化他们的品质、服务类指标，适当提高价格计分分阶，弱化他们在价格上的劣势，激励他们增大降幅，以获得被采购人选择的权利。

    总之，这种评分规则，使得每一个品牌似乎都有希望，每一个厂家又都感到有很大压力，采购人由此将获得最大的收益。

    南通市协议供货实际参与厂商12家，（5家既有PC机又有笔记本）设计淘汰率50%，实际淘汰率约45%（3个厂家弃权造成）。中标品牌11个，中标型号61款。高、中、低档分布均衡，同品牌，同型号成交价格普遍低于国家、省和相邻的市级政府采购协议供货价，有些品牌型号降幅还较大，取得了良好的效果。为南通市今后进一步拓展协议供货工作开了好头。 
 
作者：丁群 邹曦    文章来源：政府采购信息报