做好前期、中期服务
　　
　　北京黎明文仪家具制造有限公司总经理肖敏：做政府采购首先最重要的一点就是做好前期、中期的服务，前期营销很重要，黎明安排设计师针对不同需求免费做产品规划、跟进，通过新旧配套规划，设计师和销售员帮助改善旧的办公布局；再者由于政府各个部门的需求不一样，要满足不同单位的个性化需求，比如针对信息产品的不同对产品进行重新组合，满足不同的需求。同时多年的积累告诉黎明，优秀的销售团队、完善的管理体系以及销售网点都是站稳市场所必须具备的要素。另外，黎明专门为做好政府采购建立了完善的研发团队，研发水平在行业内领先。
　　
　　用心处理好每一个环节
　　
　　北京世纪京泰家具有限公司业务部总经理吕文武：京泰家具近年来在政府、机关领域渐入佳境，归纳经验主要有以下几点：第一是拿到标书公告第一时间，京泰会立即组织相关部门做详细研读。大的复杂的标案，京泰会组织专案小组分工合作。第二是京泰力求产品工艺创新，力求超越招标方对商品的要求。并保证售后服务，取得好口碑。对于政府的采购，京泰“用心”对待，只要用心处理每个环节就一定会有良好的收获。
　　
　　建立主动回访制度
　　
　　诚丰家具（中国）有限公司北京分公司  总经理龙新荣：“诚信服务，丰裕社会”是诚丰的经营理念，人员管理、质量控制和优质服务是诚丰的生命线，也是在政府采购中至关重要的环节。诚丰的服务是全天候的，随叫随到，以满足客户的需求。诚丰的客户在购买产品起每3个月，无论是否有质量问题，诚丰都要安排售后服务人员上门回访。正是一直以来优秀的管理及贴心的售后服务，诚丰在客户当中有口皆碑。随着政府采购市场的逐步规范，诚丰将根据政府资金使用要求，积极探索开发适合政府价位的多功能、低价位的专项系列产品，以此来适应政府采购市场的要求。
　　
　　做客户信任的企业
　　
　　北京创美时代家具制造有限公司董事长刘福全：创美时代最大的经验就是“对用户负责任、对员工负责任”。根据客户的需求来为客户提供便捷的服务，客户在购买产品之后有任何的需求，创美时代都会尽量满足，在做好产品的基础上要做最好的服务，这样才能把这些客户长期地维护下去。企业产品的销量提高了，也是对员工负责任。做好一个订单不仅仅是利润的问题，客户只有信任你才会选择你的产品。
　　
　　口碑宣传很重要
　　
　　北京天坛家具股份有限公司国内市场部副部长李鹤：第一是针对政府价格体系进行修改，过去一年天坛推出了符合新价格标准的、适合政府采购的产品。第二点就是企业信誉最关键，最主要的是企业要诚实守信才能建立起良好的口碑，而政府部门之间的相互反馈对口碑宣传很重要，这会很大地影响政府采购意向。同时，满足对客户的承诺，由此建立起品牌优势，使得天坛在客户群中建立起稳定的信用记录。重视产品质量、重视品牌、重视企业信誉和客户反馈是天坛一直恪守的原则。
　　
　　建立良好客户基础
　　
　　北京飞云办公家具有限责任公司经理张石安：政府采购的市场主要集中在北京，而北京这个市场，飞云的产品在1998年开始就有了良好的销售业绩。所以应该说良好的客户基础、已经形成的一批忠实的客户群体是飞云在政府采购市场上最大的优势。忠实客户群体的形成与飞云公司奉行的“服务客户满意客户”的宗旨密切相关。做优秀产品、打造出一流的服务团队是飞云在政府采购中重要的心得。
　　
　　此外减少与经销商在沟通中出现的误导信息，降低对产品销售的影响，同时加强控制费用，降低客户流失率，也是飞云今后努力的方向。
　　
　　保证质量
　　
　　北京强力家具有限公司集团业务部总经理王卓文：做好产品做好服务就是强力的经验之谈。强力家具最多的客户还是来自于以前使用过强力家具的用户，有些甚至是十年前的用户，对强力家具使用过或了解的客户会更倾向购买强力产品，这些经验表明坚持做好强力产品品质最为可贵。
　　
　　在办公家具激烈的市场竞争中，无论市场产品价格压得多低，都要始终保证产品的质量和品质。加强与客户沟通也是至关重要的，良好有效的沟通，可以让更多的客户采购自己的产品。
　　
　　加强自身实力
　　
　　杭州荣业家具有限公司副总经理周荣昌：2009年荣业公司的政府采购额大概在七八千万元，占到公司总销售额的25%～30%。其经验就是企业需加强自身实力，比如加强企业资本运营，拿到很多业内认可的认证证书。其次就是针对政府采购市场加大特定产品的研发和投入，研发适合政府价位的办公家具产品，适应政府采购市场，特别为政府采购设计专门的产品满足政府用户的需求。另外，注重产品的品质和性价比，无论是其他兄弟企业还是自己，抓产品质量始终不能松懈。
　　
　　与客户搞好关系
　　
　　北京西星家具有限公司董事长邓贺旺：加强企业内部管理、严把产品质量和服务关、最大限度地满足用户需求是西星家具一贯的原则。
　　
　　与客户搞好关系至关重要，这也是西星多年来积累的宝贵经验。
　　
　　追求环保
　　
　　北京市红星铁柜有限公司董事长丛永胜：在2009年的政府采购市场中，红星铁柜始终坚持经营管理活动与政府政策相吻合的原则，即注重提高产品质量、改进产品设计、满足客户差别化需求和运用环保理念增强优势；再者就是公司坚持为目标客户提供高品质的产品与一流的服务，即精准市场定位，通过科技增加附加值，保持产品质量的高水准与稳定性以及快速的市场响应与交付服务。
　　
　　点评：无论是来自于占据京城市场多年的黎明、天坛，还是在激烈竞争中建立起自己牢不可破地位的各地诸侯厂家，它们能够在多年的采购大单中屡屡飘红的要诀就在于始终保持对卓越产品、企业信誉以及一流的服务的不懈追求。看来要维护稳定的政府客户，赢得良好口碑，这三方面缺一不可。
　　
　　鉴于政府采购对供应商都在价格、服务、信誉方面的要求，不少企业在过去一年中已经开始针对政府家具采购需求，投入专项研发力量与资金来设计专门满足政府办公需求的家具。而另一些企业也在这方面积极部署投入。政府采购本身具有的示范效应无疑能够为企业市场竞争加分。

 来源：政府采购信息网