眼看着800亿元的公务车大市场就被一汽奥迪、上海大众、上海通用等几个厂商分食了一半的市场份额，真是几家欢乐，多家愁。公务车市场的巨大市场份额以及强大的示范效应，促使了一个新的销售部门的产生，即大客户销售，足可见各汽车厂家对政府采购的重视。公务车市场800亿元的大蛋糕被主要几家厂商分食的现状使得诸多厂商非常郁闷，同时不免抱怨“为何政府部门偏偏要采购他们的车型，我们的车型无论在价格还是质量方面都不逊于他们”。
　　
　　难道说一汽奥迪、上海大众、上海通用从一开始就被大家广泛接受吗？显然不是。他们之所以有现在的“风光”，主要得益于他们已经和政府采购建立了一种彼此信任的“战略合作伙伴关系”。所谓的“战略合作伙伴关系”指的是彼此经过长时间的磨合，汽车厂商无论是在价格还是在售后服务方面，都给予了政府采购较大的优惠幅度和非常人性化的服务，当然所有这一切是建立在产品质量可靠的基础上的。
　　
　　“战略合作伙伴关系”的形成需要时间。例如，某部委领导的车辆前灯坏了，但领导要在三个小时后就出发参加一个会议。此部委的政府采购负责人给相关厂家打电话。厂家的人并没有相互推诿，或者是拖拉时间，而是立即安排绿色通道，指定司机到4S店修理，两个小时后，司机驾驶着车辆就到单位门口等领导去开会了。
　　
　　试问，有多少汽车企业能够做到这样？笔者更多看到的是，在个人消费市场卖得不够好的车型或者是汽车市场不景气的时候，厂商把政府采购市场当做救命稻草。但当个人消费市场畅销时，不但对政府采购市场没有优惠，服务更是无从谈起。类似这样的汽车企业，在政府采购市场的表现终归是昙花一现。
　　
　　有些汽车厂商嚷嚷在某次招标中，自己和上海大众的优惠率是一样的，为什么最终采购上海大众而不是自己？抱怨者可以仔细想想：自己的售后服务范围是否拓宽了？在采购人遇到紧急情况时，能否在最短时间内解决？车型是否符合公务车的需求等。
　　
　　如果要想在政府采购市场得益，汽车厂商必须针对政府采购市场有一个长期规划，而不是为了获得短期效益。汽车厂商如果能够做到及时更新变动的价格、给政府采购较高的优惠率、在服务方面做到快速便捷、车型符合政府采购的需求，相信经过一段时间的磨合，政府采购部门就会认识到，进而对企业后期的销量起到很大的提升作用。
　　
　　现在越来越多的企业已经开始建立和政府采购的战略合作伙伴关系，像东风悦达起亚、北京现代、东风日产等，他们已成为政采市场不可小觑的发展力量。
　　

来源：政府采购信息报