纵观各地空调协议供货，或如江苏全省联动，或如浙江网上订购，或如江西分段优惠，或如甘肃末位淘汰，不一而足……

　　所谓“凡事预则立，不预则废”。企业要从政府采购市场掘金，首先还要熟知各地采购的规则。合理利用规则，才能取得先发优势。

　　汽车协议供货的全省联动并不鲜见，江苏、浙江、山西等省份都先后开始实行，但对空调等办公设备的协议供货进行全省联动却较为鲜见。“2006年，江苏地区的计算机、空调等办公设备的采购陆续开始全省联动。”江苏省南京市政府采购中心主任助理王九洲介绍，“最近，镇江也加入到了协议供货全省联动的行列。”

　　“目前，镇江市包括计算机、服务器等办公自动化设备、医疗设备以及之前的汽车、汽车轮胎等协议供货产品均已进入全省联动。”江苏省镇江市政府采购中心副主任陶然说，“10月后，空调也将由市级的定点采购转为协议供货全省联动。”

　　省市两级联动

　　对于标准相对统一、单次采购量小、采购频率高且货源充足的通用类产品，协议供货、定点采购等组织形式是缩短采购周期、提高采购效能的有效方法，也因此受到政府采购操作机构的欢迎。而协议供货全省联动更简化了采购程序，使地市、区县共享省级供应商名单和产品价格。

　　“严格意义上讲，全省联动应当涵盖省、市、区（县）、乡各级国家机关、事业单位和团体组织。”王九洲表示，“而目前空调设备的全省联动尚停留在省、市两级。”据了解，自2008年底，南京市政府采购中心承担起江苏全省空调等办公设备的协议供货采购工作，并竭力推动其他地市加入空调协议供货全省联动范围。

　　“目前对其他地市而言，协议供货是否加入全省联动，采取的是自愿原则。”王九洲介绍，但南京和苏州例外。“这是因为省级采购单位大多位于南京市，为避免重复招标，南京市共享招标结果即可；而苏州没有政府采购中心，因此也共享省级协议供货中标结果。”

　　引入竞争活水

　　“镇江市协议供货产品加入全省联动的力度是比较大的。”王九洲如此评价。据陶然介绍，除早已加入全省联动的汽车、轮胎等外，自今年3月便开始酝酿计算机、复印机等办公设备和医疗设备的协议供货加入全省联动。据了解，镇江市为保证协议供货可以顺利实行，相继进行印发《镇江市政府采购协议供货管理暂行办法》、举办采购单位协议供货培训等活动。

　　“空调由市级的定点采购转为协议供货全省联动，主要是为了提高政府采购效能。”陶然表示，由于镇江市本地区空调供应商、品牌有限，每次入围定点的供应商总是“老面孔”，长此以往，产品的价格、服务都得不到优化。“而通过加入全省联动，在丰富产品品牌和种类的同时，也引入了外部竞争，形成一种‘鲇鱼效应’。”

　　“由于目前空调实行的是定点采购，采购中心通过座谈会形式充分听取了供应商的意见。”陶然表示，对空调进行协议供货全省联动一事，供应商都表现出积极的态度。镇江市、区两级都将进入协议供货全省联动行列。

　　全省联动因地而异

　　计算机等办公设备协议供货全省联动已实行四年多，江苏十三个地级市大多已经进来，但惟独空调产品不是如此。从南京市政府采购中心网上采购系统可以查知，多数协议供货品牌只在南京、扬州两地具有经销网点，其他地市仍然没有加入，与计算机等办公设备协议供货网点遍布十三个地市形成明显差异。

　　“目前，空调协议供货厂家投标或厂家授权经销商投标的形式。但与IT产品不同的是，空调销售渠道多为大型家电卖场所把持，若经销商不愿意进入，厂家也无可奈何。”王九洲认为造成进入空调协议供货全省联动地市较少的原因之一，便是家电连锁的“店大欺客”。

　　除此之外，空调协议供货全省联动这种模式也要因地而异。甘肃省政府采购中心空调项目负责人认为，要进行全省联动，首先当地要具有覆盖各地市的大型经销商，这类经销商在甘肃地区尚不存在；同时，协议供货全省联动需要全省统一的电子化政府采购平台进行管理，这在不少地区也无法实现。

　　“空调协议供货全省联动对企业而言，意味着一次投标，即可获得全省范围的协议供货准入资格，既节约了成本，也节省了精力。”美的家用空调国内事业部设备与工程部部长祝大川说，“但考虑到各地的差异，通过省级协议供货招标圈定品牌和产品型号，地市级协议供货再从此范围内选定经销商不失为既提高效率、又结合了地方特点的折中解决之道。”

　　短评

　　联动可从省、市级起步

　　目前，协议供货和定点采购已成为零星采购民用空调的主要组织形式。在同一个省，省级和市级协议供货往往独立招投标。而一个实际情况是，省级单位和省会的市级单位往往都同在省会城市，这样就会造成同一企业重复投标，既浪费时间，也造成企业投标成本上升。

　　而江苏省级和南京市级空调协议供货共享投标结果，不失为目前减少企业投标频率、提高政采工作效率的可行之法，进而可循序渐进，向其他地市推广。