★受访人：天津一汽汽车销售有限公司总经理助理 党仁先生

☆采访人：太平洋网络集团副总裁王皇文先生、PCauto太平洋汽车网记者苏欣

　　PCauto：很荣幸能够有机会采访到党总。09款威志近期已经在北京上市，和老款相比，新款有一些亮点的变化，比如全系标配了倒车雷达，以及配备了AMT的变速箱，请问天津一汽在09款威志中增加这些配置，出发点是怎么样的？

　　党仁：不管是精英型的倒车雷达，还是我们旗舰型的AMT，实际上最终来自于市场。对于威志来说，06年上市，上市近两年的时间内获得很多用户很好的反馈，而且产品本身在同级别里面拥有良好的形象。我们对09款威志之所以定义叫做“进取”，就是给用户一种实惠，很实在，很平实的“三实”的特点。所以在精英型中增加倒车雷达，可以说在同级别、同价格的自主品牌中威志的配置是最全的。比如说精英型不仅配备了倒车雷达还有双气囊、ABS、EBD，全车四轮电动门窗，还有行车时车门锁自动关闭的功能，泊车车窗自动升起，还有发动机的防盗，可以说配置是最全的。正因为有着良好的性价比，所以用户对于威志的评价是非常好的。

　　对于AMT来说我们基于两点：第一点从中国用户来看，我们目前在南方的销量比较快，已经占到整个销量70%，也就是说随着南方的经济发展，威志第一次进入家庭用车行列，而且从结果来看70%以上都是家庭用车。对于家庭用车来说操作方便很重要，AMT恰恰满足了这个要求，第一个自动档调节很方便，第二个手动档可以有很好的油耗，无论是从良好的驾驶性能和油耗来说都可以满足用户，这也是天津一汽为什么把它定为进取，我们不仅让用户感受到进取，而且让用户真正在使用过程中体会到拥有一辆车的价值所在，不但是性价比，而且是良好的使用性能。

　　PCauto：我们都知道，相对于级别更高的车型来讲，小型车的利润还是较微薄的。09款威志不仅仅有这么多的配置，针对它还推出一个高档车型才会享受到的4年或10万公里的保修、四次免费保养、还有免费的路面救援等，这些服务的推出，是否会进一步把小车的利润压缩得更低？

　　党仁：如果从正常角度来讲，所有车型，不单经济型车，包括高档豪华车型，只要有服务的延伸，都会增添企业的成本，因为任何产品都避免不了质量的问题。但是对于天津一汽来说，我们之所以把09款威志的服务延长到10万公里，是来源于产品的信心。对于威志，从产品来源上来说它有成熟的品牌，有着良好的发动机，丰田的5A服务标准，还有一点就是天津一汽对于威志所生产出来的高刚性的车身，对于这个车来说三大功能都是非常成熟的，这就是天津一汽之所以敢做4年10万公里的信心的保障，并不是市场上所说的是质量有问题了之后，为了给用户信心而延长了保修期，恰恰是天津一汽对自身的产品有信心。当然这种信心也同样来自于给用户一个良好的承诺，因为对于所有品牌来说，在自主品牌之中，达到4年10万公里的不多，相对于合资品牌来说更是不多了，这就是天津一汽作为自主品牌想给中国用户更多的实惠，而这也是自主品牌合资过程品牌竞争中，不单从以往的性价比和产品上的比较，而且要从服务上面产生竞争。

PCauto：刚才您也说到，推出这些后期服务，很重要的一点就是源于对这款产品的信心。有一个问题，天津一汽还有其它的产品，包括未来还会推出更多的车型，这个服务是否会在天津一汽其它产品上得以沿用？

　　党仁：对于服务时间的变化，一方面是随着企业的能力的提升，对产品信心，那么另外一方面来自用户的需求。所以对天津一汽来说，在今后的所有产品当中，都会给用户新的服务承诺，这也是天津一汽要实施的一个服务营销的一个计划，最终要实现服务品牌的塑造，首先要给用户很好的服务承诺来做启动，最后体现天津一汽的服务品质。

　　PCauto：说一下销量的问题。大家都知道，今年以来包括自然灾害、全球经济衰退都对中国经济和中国车市产生了负面的影响，但是从我们得到的一份关于威志的销量数据来看，前6个月威志销量非常好，都接近5000台水准，1月份甚至达到5800台，7、8月份有一点小回落。您是如何评价这前8个月的销售工作，1今年剩下的3月中，天津一汽还有什么工作要做？

　　党仁：威志在1月份获得上市以来最大销量达到5千台，恰恰验证了威志被用户所接受这样一个结果。对于威志来说，之所以取得那么好的销量，明显的原因一是在07年11月份，广州车展天津一汽发起了威志普及风暴，价格从6.38万元降到5.98万元，给用户一个实惠，这是天津一汽在初级风暴的第一步。这次09款威志的推出是天津一汽威志战略的第二步，那就是新品计划，所以在传播中不但提到了新的产品，而且还有新的技术AMT，还有新的服务。7、8月份销量下跌有两点原因，第一点是因为7、8月份是历年汽车销售的淡季，第二点，我们之前已经给用户进行了很好的传播，就是要提出威志09款在9月份上市，这种情况下我们已经控制了原有的老车产量来满足用户的需求，来销售新的09年款，我们不能说在09款出来之后反而给中国用户很多的老款车型，这样在价格上不变的情况下，新款和老款之间中国的用户还是会喜欢新款，所以7、8月份人为的控制销量，也是为了09款的上市。

　　PCauto：您认为今年达到早先提出7万辆销量目标，您觉得是否会达到目标？

　　党仁：实际上我们在今年年初的时候对于威志的销量提的目标是5万6千台，从目前来看目标希望还是很大的。我们当初预测的时候是按照整个市场发展好的情况下，比如说在07年的情况下中国市场增长22%，是在这个前提下预测的，但是威志很争气，在上半年只有11%增长的情况下，目前来看9月份跟去年相比是一个负增长，10月份的持平的情况下，甚至在11、12月份能够略有增长情况下，全年只有4%左右的增长，我们能接近这个目标，我已经比较满足了，我认为威志有良好的表现，恰恰发力的时间会是在09年车型正式成熟的时候。

　　PCauto：现在就是天津一汽是否对09年威志销售目标已经有一个明确的预期？

　　党仁：我们对09年正在整个销量有初步的目标，目标正在磨合的过程中。

　　Pcauto：大概的水平和08年相比… …

　　党仁：肯定会比08年有所增长。
天津一汽党仁 小县城将成自主品牌主场[2008-10-17 09:13:06]　　太平洋汽车网　　 出处：pcauto 苏欣 　　 责任编辑: suxin
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　　PCauto：我们知道到夏利是天津一汽非常著名的车型，它的替代车型也即将会推出，那么上市的具体日期是否可以确定下来？

　　党仁：夏利可以说不仅仅是天津一汽一款很宝贵的产品、宝贵的品牌，而且我认为也是中国轿车市场长青树，因为从86年上市以来经过22年的发展，目前仍然位居整个A00级别的市场国内销量第一，当然对于品牌天津一汽始终在进行两年一次的局部的推出，但是仍然无法满足用户对它的期望，所以天津一汽对夏利改款和换型始终在进行策划。目前对于夏利换型车已经在测试之中，对于推出时间我们没有对外公布，但是它今后车型看不到任何夏利的身影，不但有时尚的外型，而且有精致的内饰，一改夏利过去传统的形象。可以说对于夏利品牌，天津一汽永远不会放弃，而且仍然坚持把它作为中国的进入家庭的第一款轿车的理念，让中国百姓买得起，用得起，这个理念永远不会变。

　　曾经一度有人把夏利认为中国国民车，非常符合中国国情，全新夏利也非常符合时代的发展，不再是以往的老旧和传统，适合中国老百姓，用得起买得起，这种全新的感觉。

　　PCauto：刚才话里面我感觉就是这款车从外型上面做一个脱胎换骨的一个改变，那么包括它未来的价格区间、包括市场定位的消费人群，是否有一些改变？

　　党仁：关于它的市场定位不会改变，因为夏利的产品很耐用，可以说闻名中国的大江南北。对于全新夏利出来以后，既然作为夏利品牌，自然定位不会有所变化。

　　PCauto：目前，天津一汽车型有4款，但是4款车基本上都是A0级别，包括A00级别小车，以后是不是计划推出级别更高一点的车型。

　　党仁：首先一点天津一汽的定位在一汽集团定位于经济型轿车的基地，那么天津一汽对自己有长远发展的目标，那么做中国的小车大师。从目前发展来看，在近两年之内，天津一汽对自己的产品定位仍然在A0级和A00级别，因为我们认为只有做强，才有做大的资本，并不是说哪个级别没有市场，而是你是否具有竞争力的产品才能够去开发市场。至于对天津一汽两年之后发展来说，我们也有自己的想法，A级车是我们的目标，而且我们已经开始相关的策划，对于一个车的研发来说的话，至少需要三年的时间，如果说两年之后天津一汽像A级目标努力，实际上这个工作在进程之中，所以说我们在两年之后会在2011年底实现。

　　PCauto：国内很多自主品牌都对小型车十分看重，小型车目前的销售状况来讲，好像跟人们重视程度不是很一致的，可能中国消费者在手里钞票更多了以后，更倾向于购买级别高一点的车型。包括像奇瑞等等品牌，在小车领域上做了很大的投入，号称要做小车之王定位，你觉得天津一汽跟这些企业，包括产品推出方面，在小型车市场形成竞争力？

　  党仁：对于中国自主品牌尤其从04年以后，中国自主品牌发展非常快，我们也一步看到中国自主品牌很多企业在做足A0和A00级别像A级车的发展，但是从06、07年来看，乃至于08年来说，随着合资品牌A级车价格下压，对自主品牌车型形成很大的阻力。一度自主品牌对于中级车，甚至中高级别车研发有所放缓，因为我觉得这是竞争的格局。目前中国自主品牌跟合资品牌比较来说，我们在技术方面还是偏弱，我们主要还应该价格方面，尤其到08年随着原材料成本上涨，中国自主品牌还能否具有这种价格竞争将是很大的考验，所以在这种情况下，天津一汽就提出我们在做强小型车的基础上，才向这个目标进取。对于天津一汽真正的核心竞争力，我认为有3个方面：

　　一，天津一汽有着良好的历史和生产能力，包括我们的系统，因为是中国最早经济型轿车的生产和销售基地。

　　二，天津一汽不仅有良好的丰田的投资收益30%，还有着丰田对天津一汽支援技术储备。

　　三，天津重组之后，一汽对天津一汽定义很明确，提出天津一汽在整个一汽集团整个自主百万化里占到40%的销量。可以说一汽集团的强大优势，丰田体系管理技术和支撑，加上天津一汽本身自由优势，使得天津一汽提出做小车大师的一个资本，这也是我认为不同于其它企业的，因为历史不可以逾越。天津一汽这两年发展慢，有几个原因，其中第一个原因就是天津一汽始终在做一些储备，尤其我们对于储备的概念从05年终端销售达到20万目标之后，我们在06、07做一些很好的储备，威志的推出就是天津一汽在夏利发展的基础上快速发展的标志，我们在09年推出三款新车，这就是天津一汽大踏步前进的标志。之后推出A级车也就是天津车40万辆的进军的信号，这就是天津一汽看起来慢，但是真正动起来并不慢。这两年我们对外界不论是声音，还是传播来说都是偏小，实际上我们做很多的内部的沟通，包括我们网络。实际上天津一汽这两年的网络始终维持在258家左右，趋于相对的稳定。跟其它自主品牌天津一汽网络很稳定，因为我们有着十几、二十几年的销售历史。还有一点天津一汽和网络的方向，我们要跟合资品牌比较的话，在合资品牌随着价格下压乃至于合资品牌也要生产，制造自主品牌情况下，对于自主品牌将是致命打击，我始终认为目前合资品牌的现状对自主品牌不是最大的打击，如果合资品牌真正自主品牌推出的时候，将会对自主品牌形成强大的压力，这也就在两年之后会发生，之前自主品牌必须走一条服务营销之路，无论是从服务的承诺，服保期延长，技术的提升更主要是在渠道上。

　　我们曾经提出过夏利下乡的概念，可能提出夏利下乡是一个通俗的理解，实际上我们是以中心城市为依托，向地级城市形成辐射。我们的目标到2011年形成300家一级经销商，800家二级经销商，800家二级经销商是建立在全国近2000的县，使得天津一汽具有年销量在1500-2000台核心经销商超过200家。因为合资品牌每年销量能够达到800台就可以养足一个店，三年就可以收回成本，对于自主品牌在单台利润比合资品牌薄的情况下，这就是我们必须以量取胜，这就是我们要打造1500-2000台这个核心量，但是对于核心经销店建在中心城市不可能达到这种销量，因为正如你所提到，随着消费者升级的话，会买A级车，甚至买B级车，这就对中国县级市场有广阔的市场。我们从中国摩托车每年能够销售3千万台就能看出来，随着中国三通——通油，通电，通路，那自然会有四通——通车，这就是谁早走一步，谁就有市场。我认为中国目前自主品牌从07年4月份达到了整个份额的高峰29%，那就是三分天下，但是截止到今年的时候，我们自主品牌只占到20%，五分之一，这就是我们必须从渠道上去想办法，因为技术不可能逾越，需要积累。中国人做中国人的市场最了解，就像国产手机跟合资品牌手机是一样的，在中心城市我们永远会看到合资品牌的手机大于自主品牌的手机，但是真正销量最大的还是自主品牌手机，因为有着广阔的市场，自主品牌手机提出像卖冰棍提出卖手机的说法，对于中国品牌自主品牌轿车来说的话，我们是不是可以模仿像微面的市场、像五菱的渠道，建立在乡村，建立在乡镇，很好的方向。

　　Pcauto：我有一个小疑问，我们把销售渠道铺到二线、三线更小区域之后，如果说我们还是以目前建4S店标准做销售服务网络的话，我觉得是不是会造成成本上困难？

　　党仁：我刚才提出中心城市4S店来辐射地级、县级，天津一汽关于县级市场有一个“1238”的概念，展厅面积在100平米左右，有3个销售人员，有2台举升机能够做简单的维修，还有8台车库存储备就可以。实际上对于中国尤其在北方一部分县里面来说，这个投资应该在10万元，如果能够卖到60-100台的话，那么有一定的收益，市场是由小到大的，随着量提升服务开始赚钱，我们肯定考虑到投资收益。尤其投资4S店对于中国自主品牌来说非常难得的，尤其这两年随着成本的增加和土地的减少，在中心城市建4S店少了，所以往地级、县级市场投资比较合适。地级规定150平米左右，我们提出到2011年800家销售服务店已经在河南、云南、广东开始进行试点了，河南已经建了15家，天津一汽标准的销售服务店，而且我们要进行品牌授权和相应的标识，就像银行里面24小时服务一样有天津一汽标识的系统。目前真正有99家二级，如果规范起来以后在09年的时候就会做到300家，在2010年的时候做到500家，2011年的时候800家，这就为2012年40万奠定良好的基础。
 
  　Pcauto：刚才也提到天津一汽也是目标，就是到2012年打造产销40万辆，为这个目标做了一些工作，我们目前比较关心的目前对华利工厂收购进展达到怎么样的程度？

　　党仁：对于华利工厂收购是上市公司早有披露，我想你关心更多的是将来做什么，目前进展情况什么时候可以建成。华利工厂的收购你可能会担心的是，是否会增加天津一汽更多的投资。实际上华凌工厂收购在一汽集团帮助下，天津一汽可以说是获利很大的，因为我们要重新建立15万的工厂需要很大的投入，包括土地，对于华利的收购就是在一汽集团帮助之下，作为上市公司，我们已经公布要在2011年建成15万辆的产能，对于这个工厂我们把它称为绿色工厂，环保工厂，我们不仅要干A0级性能的车，那么要形成A级车的标准，将会形成柔性化的生产线。

　　Pcauto：天津一汽提出要造小车精品，做小车大师。我想请问一下党总，天津一汽对“小车精品”的理解怎样的，“精品”二字具体会体现那些方面？

　　党仁：对于天津一汽所提出小车大师，我认为首先说精品表现三个方面，第一个就是产品的经典，你想我们从目前的传播上都提出了要整合经济化，实际上我前几天提出到对于明年全新价格出来以后，不仅有全新的外观而且有经济化的历史，这就是产品经典。

　　第二点，就是营销的精准，找到自己所擅长的区域和精准的用户，给用户一个良好的交代。

　　第三点，我们服务上精制，要精益求精做好服务，从目前来看我们销售取决于价格，今后更多取决于服务，随着用户对于车的了解和成熟，谁拥有良好的服务谁就会销售更多的车型，而且作为服务来说的话，将会是企业生存之本。因为从国外汽车厂商发展来看，销售并不赚钱，更多是在服务上，包括美国通用也是这样的，所以说服务将是整个企业最后的一张王牌。对于小车大师来说的话，只有做强才能做大，小车大师是天津一汽永远追求的方向，这个目标不可能近期完成，这个目标是天津一汽永远发展追求的目标。

　　Pcauto：你觉得要成为小车大师的话，您介绍了营销网络、产销量方面有一些计划，咱们天津一汽品牌推广上有怎样的计划？

　　党仁：从天津一汽目前的品牌的推广来说的话，我认为就是说在品牌的塑造上还嫌不够。因为我们拥有着良好夏利的知名度，但是美誉度不足，相对合资品牌来说，包括我们的企业内部的一种比较来说，对于威志来说我们是全新的品牌，随着产品的推出我们自然而然会从知名度和美誉度2个方面塑造产品品牌。实际上产品品牌最终形成企业的价值，不仅是一个符号，更多的代表着企业运行的无形资产。

来源：太平洋汽车网