对于代理机构而言，市场变化风起云涌：不论是深受大数据、互联网+等新事物影响市场大环境，还是准入制度、收费标准等政策不断放开变化的代理市场小环境，代理机构都必须重新考虑自身的发展之路。
    一是要加强内功修炼，做专业化的招标代理机构。采购标的种类繁多、五花八门，各种物资的技术要求不相同，采购人固然可以提出明确的采购需求。但大多情况下，需要代理机构协助采购人提出采购需求。因采购标的的细分，形成了招标采购市场的细分。招标代理机构应加强内功修炼，占据细分市场的主要份额。做专业化的招标代理机构，既减少了招标代理机构同行业间的竞争，也适应了市场专业化、精细化的需求。
    比如，针对广电行业的物资采购，代理机构可以引进专业的广电物资类人才，熟悉摄影器材的，了解广电行业前沿的；针对化工行业，可引进专业的化学设备类人才；针对医药行业，引进相关专业人才。此类人才可做为招标代理机构的专业人才库，与招标代理机构招标人才合作，提高专业化水平，占领分类市场份额。当然，引进人才的方式有多种，可以是正式签订劳动合同方式，也可以是技术咨询方式。
    二是要“合纵”与“连横”，小微代理机构抱团经营，与大型企业合作经营。“合纵”“连横”是战国时期纵横家们的政治策略，这些策略也可用于竞争激烈的招标代理市场，为一些小微企业提供的生存之道。第一，各小型招标代理机构可联合起来，成立大的集团公司，做到资源共享，加强竞争力。第二，大的招标代理机构整合小代理机构资源。
    三是要加强内部管理，向管理要效益。好的管理，能产生直接的经济效益。比如整个招标采购流程安排合理，可节约经营成本；比如通过标准化、流程化作业，减少工作差错，降低废标率，可节约人力、物力、财力。各个招标代理机构的管理方式不尽相同。但是，先进的、有效的管理，永远是代理机构在行业内立于不败之地的根本。
    四是要依法诚信经营，打造行业口碑。笔者从事招标采购有十多年的历史，结合实践经验，笔者认为，代理机构从不规范到逐步规范的历史进程以及基本完成，在当下，寻找灰色地带、打擦边球的经营理念，是不适应行业发展的。任何规章制度，都有可能有制度漏洞，利用这些真空地带，或许可以带来一时的利益。但是，从长远看，带给招标代理机构的将是毁灭性的灾难。诚信经营是老生常谈，但真正能做到诚信经营的不多。诚信经营需要有良好的企业文化作支撑。
    除上述策略外，全行业还要加强行业互动，积极建设政府采购协会，并让协会发挥重要行业自律功能。代理机构也要积极完成从低端的招标代理向技术含量较高的咨询服务转换，并由此扩大经营范围。
    以上各种策略都是笔者结合实践的一点经验之谈。希望通过业界同仁的共同努力，代理市场能够在新的市场环境下走上良性运转的轨道。（作者：丁小英 单位：湖南湘能创业招标代理有限公司）

    来源：中国政府采购报