供应商实力雄厚却在投标中屡屡受挫，其原因何在？投标失败后，供应商又应建立怎样的补救机制，使其在下一个政府采购项目中脱颖而出？针对这些问题，笔者浅谈个人看法，抛砖引玉，希望引发更多思考。
    事实上，实践中，导致实力雄厚供应商投标失败的原因，笔者认为可以归咎为三点：采购文件研究不透彻，包括投标人须知、采购标简介、报价须知等基本内容；报价技巧缺失，为了顺利中标，一味压低价格，引发恶性竞争；营销策略滞后，通过不正当手段谋取私利等。
    那么，如何提高中标率？在笔者看来，应该从监管部门、执行部门和供应商自身多个角度进行分析。
    对于监管部门来说，应建章立制，使政府采购工作法制化、制度化、规范化。同时，督促相关部门严格按照规定的程序进行操作，使投标供应商平等竞争。对于执行部门来说，应对供应商落标原因进行仔细答复，最好采用书面形式，使落标企业能有针对性地进行改进和完善，逐步提高竞争力。
    对于供应商来说，则必须建立一套完整的应对落标的事前防范、事中处理、事后补救机制。其一，仔细测算报价。可先结合自身产品的实际成本，然后加上合理利润空间，再参照市场同类产品的价格及竞争对手可能的报价进行综合考虑，仔细测算后报价。同时，对采购文件进行逐条研究，充分领会每一条款的内涵，全面了解招标人的意图，并对其做出明确的响应。其二，转变观念。政府采购对众多供应商来说是个难得的发展机遇。有意向的供应商要尽快适应新形势的要求，掌握政府采购的基本知识和操作程序，在竞争中求发展。（作者： 赵长宝，单位：江苏省淮安市淮安区财政局）

    来源：中国政府采购报