通过预谈判与原厂商议定最高限价，并以此作为实施采购的拦标价 
　　近年来，随着政府采购规模的不断扩大，集中采购的种类与数量不断增加。在集中采购项目中，部分货物类产品由于无法直接与生产商签订合同，往往选择在供应商间采用询价方式采购。 
　　询价采购虽然有效降低了采购成本，但也存在两种情形，使得采购成本尚未降至最低，一是生产商针对不同行业差别报价，不同行业采购价格差别较大；二是生产商差别对待代理商报价，部分有压缩代理利润供货的供应商无法自生产商间获得更低报价。同时，某些行业，尤其是金融行业采购的部分产品品牌集中度较高，而单一品牌询价类项目存在四大特点和难点。 
　　第一，原厂商具备技术优势。某些品牌有其垄断性的先进技术，其他厂商难以超越，市场份额占比很大，特别是在金融行业，几乎是各银行的共同选择。 
　　第二，需求部门意愿强烈。需求部门在采购某些产品时，品牌要求单一且意愿强烈，往往以市场占有率高、稳定性好等为由拒绝其他品牌的参与。 
　　第三，存在寡头垄断竞争特点。某些品牌的产品虽然市场占有率高，但依然有其他品牌与之竞争，尤其是一些国产品牌，各项技术指标并不弱于国际品牌，需求部门无法在技术上阻止它们竞争，因此只能不邀请，有悖于公平、公正的原则。 
　　第四，部分具备单一来源性质。在目前的采购模式下，此类项目名为招标或竞争性谈判，实际由于生产商特定，具备单一来源项目性质，又因为不与原厂商接触，而是通过代理商谈判，在议价能力上还不如单一来源。 
　　针对上述情况，笔者建议引入采购预谈判机制，降低采购价格。也就是在项目选择单一品牌询价前，要求需求部门引入多品牌参与竞争，对所有品牌的产品建立测试环境，对其稳定性、兼容性等严格测试，掌握第一手资料，打消对未使用过的产品的顾虑。在采购中引入竞争机制，充分体现采购工作的公平、公正、公开原则。在正式实施采购工作前开展有外部专家参加的预谈判，与原厂商直接商定最高限价。并出具各方签字确认的会议纪要，以谈判形成的价格作为实施采购的拦标价，原厂商授权代理商的产品价格不允许高于此价格。 
　　而由于预谈判不与代理商直接谈判，谈判内容却与代理商参与的采购项目有关，笔者认为在预谈判的过程中应注意两方面问题。 
　　一是，预谈判涉及范围和预谈判性质必须慎重明确。在与原厂商谈判中，明确声明谈判内容与最终拟采购内容存在差异，并要求原厂商针对项目出具原厂授权函，明确响应优惠内容。优惠内容作为特定时间优惠或特定商业策略，与即将发生的采购人的采购项目无关。采购人针对最终预谈判成果，仅在询价通知中明确以最高限价形式标示，或不进行标示，相关谈判成果的效力由采购人和原厂商自行执行。 
　　二是，采购人要求原厂商与其授权代理商明确关系。采购人要求原厂商与其授权代理商进行单独谈判，另行确定与预谈判价格无关的授权和价格，确保代理商投标或报价的独立性。在执行过程中，采购人严格执行围标、串标的判定，且不排除直接对原厂商及其产品适用围标、串标处罚。 
　　（作者：杨继乐 单位：国家开发银行股份有限公司采购中心 摘编自《金融采购研讨》）

    来源：中国政府采购报