《政府采购货物和服务招标投标管理办法》(财政部18号令) 第四十四条提到，要求投标供应商对投标文件有关事项作出解释或者澄清。投标供应商应如何解释和澄清，看似简单，实则深有学问。笔者经过观察研究，大致摸索出以下经验。
　　在投标准备阶段，投标人应做好充足的应答准备，以免其解释和澄清被评审专家误解。具体来讲体现在三个方面。
　　第一，组建一个精干的投标团队。团队由商务、研发和实际操作人员组成，这些人既要会编制投标书，又要熟悉所投标的项目，且人数不宜太少，一般为3人左右。作为投标团队，其成员要紧密配合，相互补充。如从事商务工作的人，应掌握法律、财务等方面的知识，研发人员应该对实际操作过程有深入了解，实际操作人员则应对生产的规律、原理有所知晓。
　　第二，制定解释和澄清的基本方案。投标人可以分门别类地展开每一个投标项目，将这些项目的商务、技术、报价等基本面进行系统概括，并逐条核对招标文件的要约与投标文件的承诺，防止遗漏。事实上，招标文件的编制十分繁琐，如投标文件要求提供所投产品的经销证明，这就需要投标人认真反复地审阅招标文件，明确有多少项投标产品等。
　　第三，熟知技术发展趋势，防止人为“口误”行为发生。如有的招标文件中要求投标人提供相关材料的复印件而非影印件，如果评审专家“孤陋寡闻”，认为彩印即是影印，在询问时，投标代表如不了解此类技术，贸然答应，其结果可想而知。
　　在项目实施阶段，投标人要随时作好冲锋陷阵的准备。
　　其一，要把所有应当投出去的文件资料按时投到接收地点，并注明投标人名称，包括授权代表名称等。投标保证金应在开标前一天汇至招标人账户，安全起见，最好在投标前一天下午去招标人处核实保证金是否到账。同时，投标人代表（包括投标人法定代表人和委托人）的身份证原件、招标文件中规定需查验原件的资质证书等都要随身携带。
　　其二，认真严谨地对待询标过程。询标过程是衡量投标人技术实力的重要阶段，进入评标现场接受评审专家询问前，应熟悉自己的投标资质和产品情况等，作答时，切忌答非所问、张冠李戴。碰见没有把握的问题，可以先记录下来，仔细思考合计后再作答复，否则会给评审专家留下不好印象。例如在某次询问中，面对专家的技术询问，投标人在不了解安全等级证书级别分类的情况下，贸然作答，白白丧失一次投标机会。这种情况说明，投标人如果对自身的投标资质、产品情况缺乏认识，必然影响投标效率。
　　其三，注重提升自身素质。在实际操作中，有的投标人代表表达能力欠缺，作答难以被理解，有的投标人书写不规范，更有甚者把询标当成产品推介会，反客为主等，这些做法都是欠妥的。笔者曾参与过某项软件开发项目的采购，在投标评审环节，某投标人团队穿着得体，在演示环节迅速搭建模拟器，随后用10分钟时间边演示边介绍公司产品，整个过程如行云流水，得到了评审专家的一致好评，笔者认为，这即是最完美的询标现场。
　　（作者：刘跃华  单位：湖南省省直机关政府采购中心）

    来源：中国政府采购报