建筑工程投标是一项非常复杂的综合性工作，而投标策略和报价技巧的适当运用对于企业能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。
　　投标策略的选择
　　前期阶段的投标决策。必须在购买投标人资格预审文件前后完成，主要内容为针对项目招标是投标还是不投标作出决策。对某一招标工程是否投标，首先要考虑的是业主的资信，也就是经济背景和支付能力及信誉;对国际工程，还应考虑工程所在地的政治经济局面、外汇政策、劳工政策、国际贸易政策和税收政策等因素。其次要考虑工程规模、技术复杂程度、工期要求、场地交通运输和水电通信以及当地自然气候等条件。如果这些外部条件是基本上可取的，则应针对工程的具体情况考虑企业自身、管理和技术力量、机械设备、同类工程施工经验等方面基本都能适应，一般即可作出可以投标的初步判断。
　　中期阶段的投标策略。一旦决定投标，马上面临明确标书性质的问题，一般主要考虑是投盈利标、保本标，还是投亏损标。
　　一般来说，当业主对本承包商特别满意，希望发包给承包商的;招标工程是竞争对手的弱项而是承包商的强项的;承包商在手任务虽饱满，但招标利润丰厚、诱人，值得且能实际承受超负荷运转的时候，承包商可以考虑决定投盈利标。
　　当招标工程竞争对手较多，而承包商无明显优势的;承包商在手任务少，无后继工程，可能出现或已经出现部分窝工的，承包商可以考虑决定投保本标。
　　我国一般禁止投标人以低于成本的报价竞标，因此，投亏损标是一种非常手段，承包商不得已而为之。当有一些特殊情况时，如承包商已出现大量窝工，严重亏损，急需寻求支撑的;招标项目属于承包商的新市场领域，承包商渴望打入的或为了拓宽市场占有率的;招标项目属于承包商已有绝对优势占据的市场领域，而其他竞争对手强烈希望插足分项的;为了击垮竞争对手的工程项目的等情况时，承包商可以决定投亏损标。
　　后期阶段的投标策略。在开标后，确定中标人之前，招标人可能约几家预中标人进行谈判，这时承包商可以主动提出一些优惠条件来吸引招标人，如免费替招标人到政府部门办理开工前的各种手续，主动提出提高工程质量、缩短工期，阐述在本工程中预采用的节能环保的新技术(特别是本企业的专利技术)，可以垫资施工到一定部位(如地下室封顶)，免费为招标人提供符合数量及质量要求的竣工资料，延长保修期等等，总之承包商要抓住最后的机会为争取中标而努力。
　　报价技巧的运用
　　报价技巧的最终目的是在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。建筑工程投标活动的核心和关键是报价问题，因此，建筑工程投标报价的技巧至关重要，需要根据招标项目的不同特点采用不同报价。
　　不平衡单价法。不平衡单价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，适当调整其中某些项目的单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更为理想的经济效益的一种技巧。
    常见的不平衡单价法
　　资金收入的时间：能搞早日结账的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)单价可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装、装饰等)的单价可适当降低。项目管理者联盟
　　工程量估算不准确：经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时会多赚钱，而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失不大。
　　但是上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
　　报价图纸不准确：设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。
　　暂定工程：暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析，因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家承包人实施。如果工程不分标，只有一家承包人施工，则其中肯定要做的单价要高些，不一定要做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总造价。
　　单价和包干混合制的项目：单价包干混合制合同中，发包人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。
　　单价组成分析表：有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而把材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表” 中较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
　　议标时业主要求压低单价：在议标时，承包人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。
　　报单价的项目：如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多盈利。但如果几日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。
　　采用不平衡单价法，优点是有助于对工程量进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高;缺点是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失，甚至导致废标。因此在运用不平衡单价时一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，具体问题具体分析，避免盲目报高报低。
　　多方案报价法。多方案报价法有时是招标文件中规定采用的，有时是承包商根据需要决定采用的。比如发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻，可先按招标文件中的要求报一个价，然后再说明假如招标人对合同要求作某些修改，报价可降低多少来吸引业主。需提醒的是有时业主为了招标的公平性，规定不准以另外方案报价，此时就不宜采用此法。
　　增加建议方案法。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出建议方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。
　　突然降价法。突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常的做法是，在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等邻近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。
　　先亏后盈法。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
　　开口升级法。把报价视为协商过程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的“低价”。利用这种“低价”来吸引发包人，从而取得了进一步与发包人商谈的机会，在商谈过程中逐步提高价格。当发包人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时，往往已经在时间上处于谈判弱势，丧失了与其他承包人谈判的机会。利用这种方法时，要特别注意在最初的报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙，真的以“低价”中标。如某承包商在投某工业厂房项目时，由于钢结构防火涂料一项造价就有一千多万，占造价比例比较高，该承包商权衡再三，把防火涂料一项作为缺项处理，并在报价说明中注明，其他单价予以适当提高，最后以明显优势取得与发包人商谈的机会，并最终中标。
　　争取评标奖励。有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
　　综上，在竞争残酷的建筑工程投标中，承包人除了靠自身的素质和实力外，更要采取适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。

    来源：《施工企业管理》