谈到行业市场，多数渠道商表示，并没有淡旺季之分，每年的工作都在投标、议标、开标、中标和供货中交替或平行进行。只是在个别行业，例如高教可能会因为课程安排的原因有一个采购的高峰期，但是其他的行业一般都是按年前制定的采购计划稳步进行，跟随客户的步伐，供应商的工作也随之有序展开。然而市场需求总是处于不断的变之中，从以前的PC普及到网络构建，再发展到今天的系统应用，客户信息化产品的需求由硬件转向软件，其应用个性化趋势，对供应商的技术水平提出了更高的要求。

　　积累是稳步发展的基础

　　与往年所不同的是，陕西山利的相关人员告诉记者，今年3至4月虽然招投标的项目很多，但是真正开标的时间却集中在了5月底和6月初。当时面对这种投标多、签单少的现象，公司还有点不习惯，随着时间的推移，项目一个个的签订，现在看看这也是常理之中，因为今年过年时间就晚，客户端计划执行的时间也相应延迟。

　　事实上，每年年初的单子对于集成商（SI）和独立软件开发商（ISV）来说，都是由老客户达成。用SI自己的话说，只有老客户，大家彼此非常熟悉，一般在年前的交流中，老客户会有意无意的透露出一些第二年采购计划的相关信息，因此得到信息的渠道就有更多的时间做好准备来运作。其实，也正是因为老客户支持的结果，所以多数老SI和ISV对于公司第二年销售额的预测与分销商相比更准确，更能把握整个市场需求变化态势。

　　“有积累才会有发展”，这是行业渠道商经常说的一句话，采访中，渠道商纷纷表示，从攻单到拿单，这是一个冗长的过程，这里不仅包括技术水平的竞争，还存在人际关系、专业化知识的比拼。成功是一个复杂也是一个简单的过程，但是如果供应商对客户的需求了解不够，或者是说没有相关信息做支持，成功的可能性很小。客户关系往往是信息沟通的关键，也是夺标成功的关键，所以没有积累的行业渠道是很难成功的。

　　正是因为扎实的客户基础，所以今年开年来的几个月，多数行业渠道告诉记者，尽管像以前那样上千万元的大单没有，但是200-300万的项目却频出。从总额上来看，也实现了预期的增长。陕西金顿公司总经理张新中表示，整个行业市场的需求应该还是处于增长中的，并且增长率还会保持往年的水平，达到20%以上，但是像以前那样千台硬件或上千万的系统采购可能性不大。因为从硬件上来看，随着行业客户的信息化基础建设完毕，因使用而步入了产品的更新阶段，这种更新一般是分批轮流进行，从关键应用到常规使用，每一批更新的量都不会太多。而软件更是如此，系统整合是现在系统实现更多应用解决现实问题的基础，所以大系统的可能性也不太大。由于信息化工作是一个具有延续性发展的过程，所以积累老客户，服务好新客户，把握新需求方向会带给渠道更多的增长机会，求得稳定发展。

　　专业技术是发展的动力

　　天网软件总经理杨帆告诉记者，与往年所不同的是，今年医疗行业的信息化需求更多表现为区域性医疗这种整体性的信息化规划项目，它不仅包括现在区域内医疗信息系统的整合，还包括该区域内未来医疗信息化系统建设步骤。与以前医院单一的购买硬件或软件上系统相比，其技术难度大了很多，多年的积累，虽然公司在医疗信息化建设上有了丰富的专业经验，但在操作过程中，仍需厂商在技术、产品、业务开展等方面支持。

　　在以往的采访中，谈及SI及ISV未来发展方向时，多数渠道认为，走专业化，将是公司未来取得成功的重点。这里所说的专业化包括两方面，一方面是专注某一行业；另一方面是专注某方面技术。然而也有渠道表示，这种专业将会限制公司有很大的发展，因为过于专业化，它使公司发展的方向限制在某一较小的范围内，这个范围内所能产生的有效客户总是有限的，因此无论是行业范围还是技术层面，过小的范围将不利于渠道做好客户积累工作。

　　不过，陕西和讯电子总经理刘晓岚则认为，服务的专业化可以提供更多的发展机会，因为平台资源可以通过渠道合作预以扩大化。不可否认，现在许多项目总是以整体的形式出现，在这个整体中总有一部分是重点部分，如果某个供应渠道商在这个重点部分拥有最专业水平的技术，他拿单的可能性就比较大。这样他就可以联手在项目其他方面拥有专业水平的供应商一起来承接整体的项目。选择的过程中，无疑专业化为渠道提供了更多的合作机会。

　　渠道技术的专业化与客户需求的多元化，再加上客户应用的个性化，陕西嘉程技术总监李志博认为，这对供应商的技术水平提出了越来越高的要求。现在许多客户主动要求进行信息化建设主要就是为了解决现实存在的问题，这要求供应商不仅要有技术，还要有比客户更为专业的行业知识。在做解决方案时，不仅要考虑在现有基础架构下解决现实的问题，还要求考虑未来技术和客户需求的发展，所带来的新问题。这样项目因整体规划的需求无形得到扩大，而要让客户满意，提高技术是必须的事情，这就需要厂商给予前瞻性的技术知识辅导，流程的规划工作有时需厂商技术人员的现场支持。

　　挖掘行业潜力是发展的源泉

　　提到公司主攻的高教行业采购，张新中告诉记者，高教采购一般是7月招标，8月实施，9月投入使用，6月底是准备阶段。但是由于高教信息化评估工作已于去年基本结束，所以今年各高校在信息化的投入上不会增长，也不会有大单出现。考虑到这些，今年公司将普教和中小企业作为工作的重点。面对中小企业迅猛的增长态势，今年金顿会加强店面零售业务的运作能力，提高零售销量。

　　众所周知，今年是农村远程教育项目执行的最后一年，随着这个大项目的结束，许多IT渠道对普教市场开始关注。据张新中介绍，这是一个非常好的机会，“农远”项目都是厂商直接操作的，渠道由于资金和服务能力有限，无法参与。而大项目的完成，带动了普教对信息化教学的认可，由此可能产生的零星采购将为渠道提供绝佳的供货机会。当然，与之相关的政府采购也要关注，因为现在教育行业的采购往往是统一执行的。

　　企事业单位的需求目前也成为IT厂商和渠道关注的重点，两年前就开始做企事业项目的山利，其市场经理杨惠霞表示，这个市场正在起来，虽然企业事业项目的利润率低于其他行业，但是由于这个市场是从基础开始做起的，衍生出来的机会比较多，应该说这个行业潜力巨大。另外，金融对安全的需求高涨，安全性集成项目也开始增多，这块也不可忽视。

　　没有淡旺季之分，当然缺货的可能性也就不会大。杨惠霞告诉记者，以前客户对硬件产品集成需求比较旺时，也出现过缺货的现象，比如签了一个大单，厂商处库存不足导致需调货，使得项目分批供应这种事情发生过。但最近几年，客户的需求往应用转，对硬件的采购比较均匀进行，所以缺货的事再没发生过。即使偶尔出现这种缺货，厂商也会及时的调用其他代理商的货而保证及时供货。市场需求平稳，供货自然也就可按预期进行。   

来源：电脑商情在线