教育采购：市场平稳，趋向大集中

　　行业采购的高峰，似乎不在炎热的夏天，火热的夏天，属于消费类电子产品。眼花缭乱的各种促销吸引的是诸多学生消费者，商业用户的采购似乎也不那么看重促销。行业市场肯定也有自己的节点，年末的采购旺季，是行业争单永恒的主题。

　　教育行业是一个就是在夏天也需要关注的行业。暑假期间很多学校都要进行设备更新以备新学期的教学使用。进入6月，IT行业在教育行业的争夺已经开始热身，无论是投影机还是PC，都开始跟着这个季节热了起来。

　　采购越来越集中

　　教育行业历来是IT采购的大户，高教、普教、职教、几乎每个单子都争得头破血流。从2004年之前的掘金教育金矿，到现在利润低薄的让人望而生畏。纵然如今的教育行业再不是五年前的那个教育行业，但对这个“大行业”的争夺，却从来没有停滞过。

　　神舟电脑沈阳分公司商用销售经理张鹏说：教育行业是兵家必争之地，在2007年教育行业的采购越来越体现出“集中”的特点。

　　所谓集中主要体现在三个方面：第一是采购方式的集中，有采购资格的学校越来越少，更多的则走政府采购的招标路线。第二是品牌越来越集中，一些优势品牌长期的受到教育行业的青睐，导致新品牌很难渗透进去。第三，是需求越来越集中，那就是高配置，一次采购到位。

　　张鹏进一步解释：教育行业采购集中、金额巨大、资金流转快的特点非常显著。像远程教育的单子，动辄就是几万台，几百个多媒体教室，而且要求中标方在二三个月的时候就全部供货调试完毕。

　　这种情况直接就导致了第二个集中--品牌的集中，如果说信息化刚开始的几年还有诸多品牌可以涉足这个领域，但时至今日，能够入围的也就是那么几个品牌。而联想、方正、同方在教育行业的勇猛也不再是一时之勇。几乎超过70％的标案都集中在三四个品牌之间。为什么会出现这种情况呢？

　　联想辽宁区大客户部销售秦培军表示：这主要是教育行业在采购时，更多考虑的是厂商的整体实力，即企业的技术、解决方案和增值服务，这一切很大程度上都集中在了品牌上。

　　目前的教育采购更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。

　　因此，大多数教育行业用户在采购时愿意选择与一些经验丰富和有良好行业口碑的厂商进行合作。

　　所谓需求的集中主要就是：现在的客户走两个极端化，要么直接高配，一步到位，短期内不用更新。要么就直接选择DIY，或者干脆只更换液晶显示器。

　　教育行业的采购已经进入应用转型期，由于集中的趋势越来越明显，在投标过程中，直接的结果就是厂商在教育行业的采购中起着主导作用。

　　流行“集成式”采购

　　过去两年教育行业的内的采购多半还都是独立产品采购，需要什么就采购什么，不集中、不分批采购。但近两年来，由于采购模式的集中化也导致了采购方在招标过程中，更在乎厂商能够提供的“完整解决方案”。

　　据张鹏介绍，现在的教育行业采购越来越多的是多产品的采购，而没有任何一个厂商能够拥有绝对完整的产品线，所以在招标过程中更多的还是依靠渠道，依靠渠道把产品整合在一起，而厂商则在公关和价格等其他方面给予渠道最大的支持。

　　方正在沈阳的分销商沈阳天拓系统集成有限公司总经理陶传锋分析，从2006年单子看，单独招标一款产品的情况比较少了，要么投影机和PC捆绑，要么就是直接招标多媒体教室，把服务器、投影机、PC捆绑在一起带有集成形式的进行招标。

　　大连理工大学电教室的刘老师也介绍说,教育装备的采购目前大都是采用集成式采购模式，比如学校多媒体教室的采购大多是捆绑式采购。一个多媒体教室由多个产品构成，如果单项进行采购，其中任何一个设备出现问题，在售后和维修的方面都会很麻烦。而采用集成采购，由集成商进行统一安装、维护，对学校来说就会方便得多。

　　谈到政府采购的模式，刘老师还特意举了个例子。例如，用在多媒体教室中的投影银幕，在采购时不会单独去考虑价格和品牌等问题，因为在多媒体教室中，包括了投影机、银幕、电脑等多个产品，而投影银幕在这个整体中不列为主要设备，从价格来说也是一个从属地位，集成商把这些设备捆绑在一起进行投标时，使用者通常不会单独去考虑中间某一个产品，而会综合考虑整体情况来购买。从教育采购的角度来看，整体价格是一个比较重要的因素。

　　高教渐缓，服务、公关二者缺一不可

　　教育行业是一个应用大，但技术性并不强的行业。虽然信息化的脚步很快，但不能否认，教育行业还是缺乏相关的技术人才。

　　同时，教育行业还有具有环境复杂和教育使用时间特别长的特点。比如产品的除尘、防尘，教室内的粉笔灰造成的污染性环境，而在教学高峰的时候，一间多媒体教室的使用时间超过8个小时，消耗非常大。

　　加上短期内的集中供货、集中安装调试，这些客观上的问题就对厂商和渠道提出了更高的要求，教育行业用户在采购的时候，也会更多的考虑厂商和渠道商的服务能力，快速相应能力。

　　而供应商在比拼产品、技术以及价格的同时，也已将更为专注的目光投向了与产品配套的相关服务，与教育行业用户进行交流，了解教育用户的需求，积极提供咨询和技术培训，并提供及时周到的售后服务，建立完善的专业化服务渠道和专家服务队伍，给教育行业提供优秀的专业化服务。

　　采购虽然是集中了，产品虽然是集成了，但现在的教育行业攻单难度却也越来越大了。现在的招标都是由一个很多人组成的单位来进行衡量，显得更加透明、直接、公平。

　　这就导致厂商和渠道在攻单过程中不但要有过得硬的产品解决方案，同时还要在公关过程中做得更加细致。如果说以往采购是搞定一两个人，那么现在则是必须搞定一个小组的人。多点公关，成为教育行业IT采购的显著特点。

　　而最大需求的高教这两年也出现了新的变化，在辽宁地区，像大连理工、东北大学、辽宁大学等221工程的大学，信息化工程都进行的比较早，所以大规模的采购都在“新校区”的采购上。但这两年，南北大学城的逐渐成型，已经搭建起完整的服务平台，新的采购项目也主要集中在网络方面的升级换代。

　　总体上预期，2007年辽宁的教育行业采购将是一个比较平稳放缓的趋势。所谓“金九银十”，虽然教育行业采购的高峰还没有到来，但磨刀霍霍的厂商还是在积蓄能量，等待厚积薄发。