从近几年的政府采购实践来看，政府采购中介代理机构的处境并不乐观，同行竞争形成的严重利润分割、中介内部的激烈竞争是造成这一现状的主要原因，一方面代理机构市场主体如雨后春笋般涌现；另一方面业主的“胃口”越来越不易满足，摆在政府采购中介代理机构面前的是如何在日益激烈的市场竞争中生存并发展的严峻挑战。业内人士表示要在竞争中领先，代理机构只有“苦练内功”，从提高服务质量和延伸服务范围入手。

　　服务水平良莠不齐

　　社会中介代理机构资质的门槛较低，直接导致了代理机构市场主体增多，市场过于饱和，同时代理机构实力参差不齐、过度竞争的局面也导致很多小企业为求发展铤而走险。国信招标有限责任公司总工程师荆贵锁举例：“很多小公司为了多抢客户或者一些不为人知的目的，甚至不收代理费，这就与企业追求利益最大化的最终目标产生了矛盾，也很难指望其能够真正提供良好的服务。”

　　中国远东国际招标公司副总裁常路也认为：“对于很多业内资深的有一定影响的公司来说，其服务质量肯定要比一些获得资质认证的小公司、服务中心要好，但同时为了提高服务质量、完善专家队伍，更好地为业主服务，会花费很大的成本，这肯定要从代理费中扣除，很难做到像一些小公司那样赔本经营。很多时候小公司的做法严重扰乱了市场规律。”

　　服务成为取胜诀窍

　　尽管市场上存在一些“搅局”现象，但是很多正规的大型企业依然不为所动，很多公司表示对付这种情况的惟一办法就是提升自身服务，代理机构应当建立健全完善的内部监控体系和防范违规操作的预警机制，万万不能做设置“隐性条款”、省略程序、缩短采购时间、不充分发布信息等“蠢事”。

　　“从短期来看，虽然有些大的中介机构有相当多的资金投入来实行品牌经营，如税收、管理、日常开销等，提升企业的服务和信用，导致市场盈利越来越小反而不如一些小公司。但是长远来看，中介机构的 “诀窍”主要是服务。这也是树立良好的市场信誉的基本点，更是一个中介机构生死存亡的关键。”一位有着20多年招投标经验的中介公司老总这样说。

　　专业与规范操作融合

　　在常路看来，规范操作是代理机构的生命线，任何一个代理机构都要确立这样的意识：惟有规范操作方能锻造自己的服务品牌，才能在竞争日趋激烈的代理市场中站稳脚跟。随着招投标事业的发展，如何将专业化的服务融于规范化的招投标过程中，已经成了代理机构需要探讨和实践的全新课题。专业化服务如何融于招标过程，常路认为其主要体现是在提高工作效率、保证工作质量的前提下，根据不同的客户要求设计不同的招标方案。常路举例：“如我们公司曾组织过一次招标，由于所需产品的数量、规模过大，在所有投标商都无法单独承揽的情况下，我们与采购人协商，采用一种全新的阶梯式报价法，既满足了采购人的需求，也让投标商可以接受。这对人员素质的要求很高，而我认为只有不断学习才能在招标领域游刃有余。 ”

　　拓展服务 延伸范围

　　目前很多公司开始建立各种综合性服务，延伸和拓展服务范围。如一些公司就开辟了进出口代理、项目评估、工程造价、招标代理、项目管理咨询和代建项目等300多项延伸业务。还有的为业主项目提供前期服务工作，如：项目策划、项目建议书编制和报批、设计任务书编制建议、项目可行性研究报告编制和报批等等。

　　对于中介服务的延伸，中化时代国际经贸公司副总经理谢石提出了这样一个公式：商务+技术+法律。该公司原政府采购项目经理李论解释，就是指在正常的商务服务之外，政府采购中介代理机构还要向采购人提供技术和法律方面的服务。这种“一站式”服务方式将高效解决采购人的需求问题，也将增强中介公司的竞争力。“90年代中介机构只是提供招标文件的制作、投标、评标的现场组织，现在越来越多的代理机构为业主提供了‘一条龙’的服务。有的中介机构还帮助业主制定项目建议书和可行性报告等，随着整个行业的发展，未来的竞争不在人脉，而在服务的范围、质量和水平。”李论笑着说。

　　特色化服务吸引业主

　　据荆贵锁介绍，帮助采购人执行合同是他们公司服务的亮点。从帮助采购人签订合同到执行、付款、产品验收，国信招标有限责任公司对每一个政府采购项目，都一丝不苟、兢兢业业。“取得采购人的信任，在采购人和供应商中树立良好的信誉。这才能真正让用户信得过、得实惠、离不开，这样企业才会持续地发展下去。”荆贵锁得出这样的结论。

　　如今，特色服务已经成为很多中介公司追求的目标，引用中航技国际经贸发展有限公司总经理郑启源的话：“对于中航技这样专业性很强的中介机构来说，我们以特色为主，采取稳扎稳打的策略。我们有自己的特色，有着良好的航空背景，不仅可以为客户提供良好的服务，还可以为他们提供咨询，我们要争取做到服务一个客户，稳住一个客户，巩固一个客户，以稳求得长期发展。 

来源：政府采购信息网   作者：刘丹