一单5万个计算器的生意，尽管因全部以空运方式投送到芝加哥，造成了高达29万元人民币的运费成本，制造企业的最终利润却仍达到了160万元人民币。如此高额的利润获得，买家究竟是谁？答案是——美国政府。 

　　一直以来，国内中小型制造企业对于美国政府采购几乎一无所知，并想当然地将其看做是一个无法打开、不可操作的市场。于是一方面，他们为了做成一单外贸生意，拼命压低自身利润、血拼同行以挤进沃尔玛、家乐福的商业供货体系；另一方面，却又在为这些国际采购商的苛刻标准和不断被压低的利润率而发愁。 

　　但实际上，年采购额超过2万亿美元，大致相当于7个沃尔玛销售额的美国政府采购，会为他们的外贸出口梦提供一个“天堑变通途”的难得机会。 

　　据曾帮助300多家企业成功连线美国政府采购的中国前外交官吴高林介绍，每年甚至每一季度，美国的各级政府都会将州、县、包括个人需要的各个方面产品通过网络进行集体招标，年发布采购信息达50多万条，而其中90％左右均为大额采购——单一采购项目金额从十几万美元到几千万美元、甚至上亿美元不等。 

　　“这其中除了包括政府日常文具、办公用品和办公家具几大类外，地毯，地砖等建材，及服装、毛巾、窗帘、桌布、抹布等纺织用品，甚至枪支弹药、警察用车辆、皮带、靴子、防弹背心等警用品也均在采购范围之内。” 

　　除了规模大、品种多，美国政府采购还具有着重复性强、支付信用好等对中小制造企业有利的特点。据了解，由于所采购多为消耗品而非耐用品，美国政府往往每年甚至每个季度都要不断重复采购同种类型产品，以满足政府或社会需要，而这无疑为制造企业建立起长期稳定的供货渠道提供了有利条件；且企业也可利用这种采购的重复性，自行调整、预测或实施生产。同时，美国政府采购严守的“到货30天内付款”的规则，也为供货企业的资金周转提供了重要保障。 

　　而“美国政府会邀请投标人广泛参与竞争”的采购招标规则，则令国内各中小企业绝对有机会以低门槛步入其间。“参与美国政府采购竞标的企业不论大小，只要能满足美国政府采购的基本标准，并使自己成为报价最低、各项条件最优的一方，即能通过筛选，最终轻松中标，获得采购合同订单。”据吴高林介绍，在已成功参与美国政府采购的国内企业中，其实不少都是产值不到百万美元、仅拥有数十名员工的小企业。 

　　“这是因为中国企业的成本优势能够造成中美间的高额差价——甚至有时这种差价可能达到40倍还多。所以那些美国企业认为利润很薄不愿参与投标的采购项目，其实恰是中国中小企业的重要机遇。而家电、文体玩具、各类机械、鞋帽皮革、服装、家具、钟表、工艺品、印刷品及陶瓷，则是国内企业在美国政府采购中最具优势的十类产品。”吴高林称。 

来源：中国经营报